第一部分 大人物和游击高手一到底什么是游击谈判

第1章 你是大人物还是游击高手？

你本质上是大人物还是游击高手？

本书其余部分要讨论的问题

第2章 如何避免和他们一样犯这18个低级错误

本章小引

试着像墨西哥人那样思考——他们是天生的游击谈判高手

美国人不擅长交易的18个原因

怎样让所有人都成为大赢家——从小处着眼！

第3章即将出现的问题

第3章 了解你的对手——试着读懂大人物的想法

第一印象

如何让大人物不仅能认真听你的话而且愿意接受你的建议

终极游击高手

你在这里学到的东西以及接下来的内容

如何让大人物认真听你说话——答案

第二部分 游击谈判高手的最强游击手段

第4章 游击谈判高手的最强手段

唐纳德·韦恩·亨顿的365种最强交易手段

31种准备手段

121种决策手段

92种防御手段

16种顺从手段

24种合作手段

81种骗局与花招

游击谈判高手的22种最有力的手段

第三部分 唐纳德的48种最强且人们最不常使用的策略

第5章 威力强大且人们不常使用的8种准备手段

第4种准备手段：向孩子们学习，让自己的思维转得更快

第5种准备手段：端正态度——我必须要了解对方的需求

第8种准备手段：不要为了博得大人物一笑而一味付出

第11种准备手段：面对错误——承认错误，汲取教训

第13种准备手段——投入的增加：花冤枉钱是愚不可及的

第16种准备手段：从小处着眼

第26种准备手段：空着肚子谈判

第27种准备手段：选择在早上而不是在下午谈判

第6章 威力强大且人们不常使用的13种决策手段

第1种决策手段：出其不意，攻其不备

第17种决策手段：将劣势转为优势——然后反攻

第18种决策手段：上演一场装疯卖傻的好戏

第20种决策手段：如果你是卖方，就让买方反过来围着你转

第25种决策手段：全球通用的“3次法则”

第27种决策手段：向汽车经销商学习——让大人物和游击高手投入大量时间

第32种决策手段：知己知彼——信息就是力量

第36种决策手段：让大人物的得力助手助你一臂之力

第41种决策手段：暗示你的力量，而不是故意展现你的力量

第45种决策手段：先吓唬对方，再摆出救世主的姿态

第58种决策手段：团购行动／群体伏击／快闪暴走

第64种决策手段：先斩后奏

第100种决策手段：不要理会大人物——做到充耳不闻

第7章 威力强大且人们不常使用的12种防御手段

第5种防御手段：当大人物强势出击时分散他的注意力，打乱他的阵脚——就像日本武士一样

第9种防御手段：付出精力最少的人将赢得最多

第10种防御手段：保持沉默，一言不发

第15种防御手段：仔细观察对方的身体语言

第16种防御手段：用自己的身体语言操纵对方

第18种防御手段：运用身体接触的力量——身体语言之触碰

第19种防御手段：运用位置安排的力量——办公室的摆设传达的信息

第20种防御手段：仔细观察你和对手的让步模式，并做记录

第24种防御手段：利用小道消息

第47种防御手段：我的相关信息不小心丢失了

第58种防御手段：岔开话题——讲点笑话，谈谈体育，来活跃气氛

第76种防御手段：寻找盟友，并让他们帮助你

第8章 威力强大且人们不常使用的8种合作手段

第1种合作手段：耐心的力量

第10种合作手段：如果有不明白的地方就大方承认——不要遮遮掩掩

第14种合作手段：代价最小的让步——做一个专注的听众

第15种合作手段：掌握积极倾听的技巧并多多使用

第16种合作手段：额外的福利——谈判结束后送给对方一份小礼物

第18种合作手段：保证谈判结束后对方脸上有光

第19种合作手段：即使你赚了很大一笔也要让大人物认为你吃了亏——想一想《骗中骗》这部电影

第20种合作手段：心理诱导——通过与大人物的深度合作，成为他职业生涯中必不可少的一分子

第9章 威力强大且人们不常使用的7种花招

第1种花招：拖延时间至最后期限，让大人物无计可施只得点头

第3种花招：在签约的最后一刻提出额外的要求

第4种花招：签订合同后立刻开始重新谈判

第16种花招：卖方的“掉包抬价”诱售法

第27种花招：做出得意的样子——让对方以为你已经掌握了大量有关他和他公司的信息

第38种花招：令人生畏的背景，操控他人的音乐

第77种花招：将对方置于被动地位——故意让他丢脸，但不能做得过火

总结与展望

第四部分 唐纳德的50种威力强大且被人们一再使用的策略

第10章 威力强大且被人们一再使用的两种准备手段

第19种准备手段：如何做出让步——20件该做的事和20件不该做的事

第23种准备手段：你先松口，我才能松口

第11章 威力强大且被人们一再使用的27种决策手段

第11种决策手段：装傻充愣，对对方说：“你说谁，我吗？对不起，我还不知道呢。”

第15种决策手段：表现出大惊失色的样子

第19种决策手段：不要太快给大人物开出最优惠的条件

第24种决策手段：防止作为买方后悔不迭——对对方的提议不要讯速接受

第28种决策手段：合理利用最后期限

第31种决策手段：侦察到对方的盲点并加以利用

第35种决策手段：保持竞争力——各个击破

第38种决策手段：表现得傲慢自大

第39种决策手段：以自我为中心——我是最棒的！

第44种决策手段：一个唱红脸，一个唱白脸

第47种决策手段：设置诱饵，让对方的注意力从你真正想得到的东西上转移开

第48种决策手段：批发——大量兜售

第50种决策手段：虚张声势——不要让人轻易看穿你的谎言

第56种决策手段：愿望清单vs实际清单

第60种决策手段：使用花言巧语恭维对方，并利用自身魅力

第61种决策手段：即使你没有掌握多少资料，也要让大人物相信你已掌握了很多资料

第66种决策手段：干劲十足，让大人物和其他游击高手时刻感受到压力

第68种决策手段：对对方说“行就行，不行就算了”并做好离开的准备——到此结束

第72种决策手段：千万不要接受对方的拒绝

第73种决策手段：告诉对方你准备走了，这笔生意不做也罢

第78种决策手段：用传统风俗和惯例震慑对方

第80种决策手段：通过让对方感到内疚来震慑他

第88种决策手段：用奖惩策略震慑对方

第97种决策手段：将对手置于被动地位——谴责他，否决他，等等

第103种决策手段：蚕食对方——耗尽对方的力量，赢过他

第104种决策手段：嘿，我们还是用数据说话吧

第118种决策手段：把”我”的问题变成“我们”的问题，最后变成“你”的问题

第12章 威力强大且被人们一再使用的12种防御手段

第1种防御手段：弱小亦有强大之处

第4种防御手段：提醒对方小心他们的竞争对手——无论是真实的还是假设的

第6种防御手段：使用模糊数额，而不是实际数额

第14种防御手段：降低对方的期望值

第29种防御手段：“准备不足”的力量——故意丢三落四，假装考虑不周

第30种防御手段：找借口与对方避而不见

第32种防御手段：我负担不起——我的钱不够

第42种防御手段：不要向对方透露非常重要的信息

第49种防御手段：坦诚相待——但是要确保自己不会受到伤害

第71种防御手段：不停地唠叨——表达轻微的不满

第87种防御手段：你应该更大方一点！

第88种防御手段：提出平等交换的要求，但不会接受对方的承诺

第13章 威力强大且被人们一再使用的3种防御手段

第3种顺从手段：动之以情——给对方一些吸引人的选择，让他们对你的产品或服务产生好感

第14种顺从手段：采取折中办法

第16种顺从手段：接受失败，拿好你能得到的东西——别自讨没趣

第14章 威力强大且被人们一再使用的两种合作手段

第4种合作手段：互惠原则——你帮我，我也帮你

第13种合作手段：做出诱人的承诺而不是做出让步

第15章 威力强大且被人们一再使用的4种花招

第5种花招：表明自己权力有限——“不过我还得先问一下领导”

第51种花招：吓得他魂飞魄散——让他怕你

第55种花招：公然撒谎，而不只是夸大其词

第76种花招：利用终极输家贪心又轻信他人的两大软肋

总结和展望

第五部分 游击高手运用的身体语言和让步技巧

第16章 游击式身体语言

介绍

身体语言到底有多简单

基本训练：大人物或另一位游击高手对你说的话感兴趣吗？他喜欢听这样的话吗？52种游击式身体语言中的基本动作

身体语言的高级课程，第一部分：说谎时的身体语言——40种动作

高级课程的第二部分：他在试图掌控你吗？掌控他人的身体语言——18种动作

高级课程的第三部分：身体语言之身体接触——12条需要遵循的线索

高级课程的第四部分：办公室家具摆放的格局——19种摆设方法

高级课程的第五部分：如何用你自己的身体语言操纵对方

等一下，还有更多内容——更多高级课程内容

总结

第17章 游击式让步

第一部分：如何识别你自己和大人物的让步模式

第二部分：如何估算你和大人物或另一位游击高手所做让步的美元价值

第三部分：怎样正确做出让步——20件该做和20件不该做的事。它们都牵涉到一个问题，即尽可能降低大人物或另一位游击高手的期望值

总结

第六部分 又一个终极游击高手诞生了

第18章 如何成为终极游击高手

介绍：在不知不觉中运用谈判技巧，成为终极游击高手

怎样快速进入第4阶段——11条重要提示

游击高手的54条黄金法则

总结

在你合上这本书之前