Part 1 诱饵效应

价格中的相对论法则

虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱

诱饵效应与折中法则

左右决策的根源是对比

Part 2 损失厌恶

天下没有免费的午餐

为什么会买下原本不喜欢的东西

网站购物免运费的奥妙

用免费的东西赚更多的钱

Part 3 沉锚效应

影响心理判断的诡计

考究的杯子让咖啡更值钱？

卖家设下的沉锚陷阱

Part 4 从众心理

在销售中寻找领头羊

权威人士能够影响“上帝”

消费者的路径依赖

品牌的价值与力量

Part 5 互惠心理

投我以桃，报之以李

将欲取之，必先予之

以退为进的让步

让客户产生亏欠的感觉

Part 6 稀缺效应

得不到的往往是最好的

限时限量供应

稀缺的前提是不可替代

蓝海战略的核心

Part 7 好奇心理

未知引发的兴趣

出奇才能制胜

值得沉思的《沉思录》

好奇心理的递进策略

Part 8 参与性原则

让客户自我肯定

砸玻璃的学问

这究竟是谁的决定？

人们的一致性倾向

Part 9 销售中的心理暗示

戈培尔效应

破窗理论：环境的暗示

激发人们的“达到欲望”

社会规范VS市场规范

Part 10 销售工作中的博弈法则

人生何处不博弈

讨价还价的博弈策略

Part 11 心理特征分析

群体间的心理差异

建立自己的划分体系

需要被满足的是心理

销售中的心理共鸣

Part 12 阅读客户的心理变化

做一个好的听众

学会应对客户抱怨

尊重客户的自尊心

认识客户的逆反心理

掌握语言表达的艺术

Part 13 优秀销售人员的自我修炼

二八法则：自我定位与强化

良好心态：迈向顶峰的阶梯

印象管理：打造你的专业形象

木桶定律：应对发展中的短板

人格魅力：产品之外的销售“筹码”

Part 14 摆脱影响发展的误区

坚持未必就是胜利

投机心理靠不住

与正确的人做正确的事

后记