第1章 让更多的顾客走进来

1 用餐时间进店的顾客

导购心得 练就“督导”的眼光

2 营业高峰进店的顾客

导购心得 时间是顾客的重要成本

3 看上去和平日不—样的顾客

导购心得 “望闻问切”探需求

4 在门口站着却不进店的顾客

导购心得 给顾客卓越的品牌体验

5 再次光临的老顾客

导购心得 五星（心）导购赢顾客

6 和同伴一起购物的顾客

导购心得 PMP攻略——销售沟通的“润滑剂”

第2章 帮顾客找到他想要的

1 导购致欢迎词后，顾客表示“随便看看”

导购心得 微笑服务的魅力

2 听完介绍后，顾客什么也不说就要离开

导购心得 探明需求，才有更多做生意的机会

3 直接针对产品提问的顾客

导购心得 导购需要懂多少产品知识

4 只关注产品基本功能的顾客

导购心得 多数消费者只关心产品基本功能

5 刻意隐瞒真正需求的顾客

导购心得 多听多问探需求

6 不知道自己想要什么的顾客

导购心得 激发顾客的“痛点”

第3章 在顾客的“货比三家”中取胜

1 对特价商品有顾虑的顾客

导购心得 即使有规定，也要委婉表达

2 不愿体验产品的顾客

导购心得 让你的产品和顾客玩“试婚”

3 顾客对导购表示不信任

导购心得 导购人员要有亲和力

4 喜欢“鸡蛋里挑骨头”的顾客

导购心得 导购如何保持积极的心态和激情

5 顾客认可导购的推荐，但仍要回去商量

导购心得 给顾客留下回头购买的台阶

第4章 让顾客更加愉快地接受你的价格

1 顾客不关注产品，直接问价格

导购心得 不要纠缠价格，引导顾客关注价值

2 有诸多理由要求优惠的顾客

导购心得 不是什么都要钱的

3 顾客明明很喜欢，却还要狠狠砍价

导购心得 让步要有策略

4 总是用竞争对手打压导购的顾客

导购心得 搞不懂顾客的心，就弄明白对手的意

5 去而复返的顾客

导购心得 让顾客顺利走完购物的心路历程

第5章 落下成交的一锤

1 不促销不消费的顾客

导购心得 追求快乐和逃避痛苦

2 总是拿不定主意的顾客

导购心得 为什么做出选择那么难

3 要求把赠品和积分变现的顾客

导购心得 主题促销淡化做生意的本来目的

4 提出很多额外要求的顾客

导购心得 关注隐性成本

第6章 顾客付款后，导购仍需要做的事

1 顾客不愿提供联系方式

导购心得 80％的业绩来自20％的顾客——VIP管理

2 来投诉的顾客

导购心得 站在对方的角度考虑问题

3 顾客付款后，表现出后悔和不满

导购心得 付款前让顾客满意，付款后让顾客感动

4 无端要求退货的顾客

导购心得 合理的当锻炼，不合理的当磨炼

附录 自测题解析