Section 1 前置谈判

Part 1准备上谈判桌

第一次接触

讨论共同目标

提议进行谈判

接受进行谈判的提议

Part 2安排时间与其他事项

选择时间、日期与地点

更改时间、日期或地点

拟定议程

确认与会人士

Section 2 程序性议题

仪器、家具和设施

确保设施舒适

时间管理与休息时间

出席

寒暄与介绍

准备开始

讨论目标与开始谈判

引用书面和投影资料

保密

可公开和不可公开

决定下一步行动

安排下次开会时间

Section 3 谈判基本用语

Part 1谈论现状

描述市场或经济状况

讨论趋势与市场前景

讨论问题与风险

描述相对的协议处境

强调客观标准

考量行动方案的优缺点

指出所提行动方案不可行

表达意见

Part 2建立立场与可能性

建立你的基本立场

确立你的立场

探知对手的立场

应付对方立场的改变

重述与重申你的立场

重述与重申对方的立场

当对方不愿明白陈述其要求时

当对方不愿明白告知资讯时

Part 3要求澄清

当你不清楚含义时

请某人重述说过的话

要求经过验证的资料

要求举例与提供例子

确认你是否理解Ⅰ

确认你是否理解Ⅱ

Part 4同意

承认对方的论点合理

认可对方立场的正当性

全然同意

同意但有所保留

Part 5不同意

质疑某个论点

质疑立场的正当性

表达强烈不同意

不同意但是让步

Part 6建议替代方案

找出症结

致力要克服障碍

提出替代方案

说明某提议的好处

征询意见

交换条件

Part 7说服对方

使用事实和数据

运用时间压力

诉诸理性

使用鼓励与安抚性用语

促使对方将概念形象化

提出你的想法

要求采取行动

指出优点

Part 8说明你为何未被说服

说明你的极限与范围

当你缺少关键资讯时

当你无权决定或采取行动时

指出问题或矛盾

Part 9改变你的立场

改变先前的说辞

承认某事

否认某事

你被对方说服

Part 10提议

提议

提出反提议

接受提议

有条件地接受提议

拒绝提议

有条件地拒绝提议

Part 11表达情绪

对进展表示兴奋

对缺乏进展表达挫折感

对提议表示满意

对提议表示不满

放慢步调

表达急切感

Part 12改变气氛

保持专注与正面态度

缓和你的言辞

让情势加温

让情势降温

Part 13会议控制与流程

发言

打断别人谈话

应付别人的打断

在被打断后重回论点

Section 4 特定的谈判议题

Part 1金钱

要求对方开出价码

开出你的价码

价格过高

出价太低

要求折扣

回应折扣的请求或提供折扣

付款条件与方式

销售条件

Part 2时间

重要时间点与期限

生产计划

我们需要更多时间

我们可以完成

Part 3装货、运送与仓储

装运

仓储

Part 4合约

谈论合约：一般情况

谈论合约：特定条款

修订合约

签订合约

Part 5法律与政策议题

引用法律与法令

规避法律与法令

诉讼和解与赔偿

法律权利与执照

Section 5 策略

Part 1处于劣势的谈判

拖延

增加多方参与者与建立同盟关系

既成事实

承诺

联结

个人化

Part 2处于优势的谈判

提及你的其他选择

要求做决定

威胁退出

威胁采取法律行动

最后通牒

突显你的优势

恭维

Section 6 结果

陷入僵局

表达遗憾

谈判未果，离开时说的话

不伤感情

保持正面态度

重述协议要点

问题解决

讨论未来的机会

下一步

庆祝

会后分析

改变心意