第1章 国际商务谈判概述

1.1国际商务谈判的概念和特点

国际商务谈判的概念

国际商务谈判的特点

1.2国际商务谈判的种类

按参加谈判的人数规模划分

按参加谈判的不同利益主体划分

按谈判进行的地点划分

按照谈判各方所采取的态度和方针划分

按照商务谈判的具体内容划分

1.3国际商务谈判的基本规则

平等互惠的原则

公平竞争的原则

合法的原则

讲求效益的原则

灵活机动的原则

信息原则

注重心理活动的原则

1.4国际商务谈判的步骤

准备阶段

开局阶段

正式谈判阶段

签约阶段

本章小结

思考与练习

第2章 国际商务谈判的组织与管理

2.1谈判人员的组织结构

谈判班子的规模

商务谈判人员的配备

合格谈判小组的标准

选定谈判人员

2.2谈判人员的基本素质

政治思想素质

知识素质

心理素质

综合能力素质

礼仪素质

身体素质

2.3商务谈判的管理

谈判小组的负责人

谈判人员的分工与相互

合作

对谈判的管理和控制

本章小结

思考与练习

第3章 国际商务谈判中的跨文化背景

3.1文化的基础

文化的多元性

语言文字沟通和非语言沟通

沟通技巧

3.2跨文化谈判

国际商务谈判中的跨文化问题

文化差异对国际商务谈判的影响

不同国家商务谈判的注意事项

如何对待国际商务谈判中的文化差异

3.3文化冲突案例分析

本章小结

思考与练习

第4章 国际商务谈判风格

4.1个人谈判风格

个人谈判风格的基本内容

个人谈判风格的类型

4.2小组谈判风格

小组谈判的概念和特点

谈判队伍的内部层次

小组谈判的风格类型

谈判人员的修养

谈判风格的自由运用在于实践

本章小结

思考与练习

第5章 谈判前的准备

5.1环境准备

政治因素准备

宗教信仰因素准备

法律制度因素准备

商业习惯因素准备

社会习俗因素准备

财政金融状况因素准备

其他因素准备

5.2自身情况准备

本企业产品及生产经营状况

本方谈判人员情况

5.3谈判对方情况考察

客商身份调查

谈判对手资信调查

谈判对手权限情况的调查

谈判对手的谈判时限调查

谈判对手其他情况的调查

5.4谈判方案的拟订

确定谈判的主题、目标、议程和地点

确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度

制订方案

模拟谈判

制定合同文本

本章小结

思考与练习

第6章 国际商务谈判开局阶段

6.1国际商务谈判环节概述

国际商务谈判的三部曲

国际商务谈判的过程

6.2国际商务谈判开局概述

开局的方式

开局气氛的营造

6.3国际商务谈判开局的策略

本章小结

思考与练习

第7章 价格谈判

7.1价格内涵

影响价格的因素

价格谈判中的价格关系

“昂贵”的确切含义

进行报价解释时必须遵循的原则

7.2报价的策略和技巧

报价

报价必须遵循的原则

报价的形式

报价策略

西欧式报价术与日本式报价术

对待对方报价的策略

7.3讨价还价

讨价

还价

7.4价格谈判的策略和技巧

临界价格的探测

价格谈判的策略和技巧

本章小结

思考与练习

第8章 国际商务谈判磋商阶段

8.1谈判磋商阶段概述

谈判磋商阶段应遵循的原则

磋商过程的注意事项

磋商阶段谈判策略的特征

谈判目标和方案的调整

8.2磋商过程中僵局的处理

商务谈判中僵局形成的原因

处理和避免僵局的原则

打破僵局的策略

8.3磋商过程中的让步

让步的原则

买卖双方让步的条件

让步的种类

让步的策略

8.4磋商阶段的策略

磋商阶段不同地位的应对策略

对不同谈判风格对手的策略

磋商阶段针对谈判过程的策略

本章小结

思考与练习

第9章 国际商务谈判结束

9.1谈判结束时机的准备

谈判结束的方式和原则

谈判终结时机的判定

9.2商务谈判结束的策略

9.3结束谈判的技术准备及谈判后的管理

结束谈判的技术准备

谈判合同的签订

谈判后的管理

本章小结

思考与练习

第10章 国际商务谈判的沟通技巧

10.1国际商务谈判中的提问

商务谈判中发问的类型

提问的时机

提问的要诀

提问的其他注意事项

10.2国际商务谈判中的回答

10.3国际商务谈判中的倾听

10.4国际商务谈判中的论辩

国际商务谈判中“辩”的要诀

说服他人的基本要诀

本章小结

思考与练习

第11章 国际商务谈判的礼仪

11.1国际商务谈判的礼仪要点

国际商务谈判中的仪表与行为礼仪

国际商务活动中的着装礼仪

国际商务活动中的会见礼仪

国际商务活动中的谈话礼仪

国际商务活动中的介绍礼仪

国际商务活动中交换名片的礼仪

国际商务活动中的迎送礼仪

国际商务活动以外的参观及馈赠礼品的礼仪

国际商务活动以外的宴请礼仪

11.2美洲商人的商务谈判礼仪与禁忌

美国商人的商务谈判礼仪与禁忌

加拿大商人的商务谈判礼仪与禁忌

巴西商人的商务谈判礼仪与禁忌

阿根廷商人的商务谈判礼仪与禁忌

11.3欧洲商人的商务谈判礼仪与禁忌

英国商人的商务谈判礼仪与禁忌

德国商人的商务谈判礼仪与禁忌

俄罗斯商人的商务谈判礼仪与禁忌

瑞士商人的商务谈判礼仪与禁忌

奥地利商人的商务谈判礼仪与禁忌

11.4亚洲商人的商务谈判礼仪与禁忌

日本商人的商务谈判礼仪与禁忌

韩国商人的商务谈判礼仪与禁忌

印度商人的商务谈判礼仪与禁忌

泰国商人的商务谈判礼仪与禁忌

11.5国际商务谈判签约仪式礼仪

签字仪式

签字仪式的程序

本章小结

思考与练习

参考文献