Part1 机会给有准备的人

策略1 随时有一颗战斗的心

策略2 环境也是卖点

策略3 展示完美店面形象

策略4 亲自检查和体验每件产品

策略5 每个顾客都是成交对象

策略6 专家素养赢得顾客信赖

策略7 每件产品都会产生价值

策略8 没有完美的产品

策略9 善于发现卖点

策略10 自建户型库

小美案例1 好心态决定好业绩

小美案例2 有能力才能卖高价

小美案例3 充分利用产品的小特点

Part2 吸引顾客进店

策略1 以专卖店形象吸引顾客注意

策略2 以产品吸引顾客注意

策略3 以人员吸引顾客注意

策略4 以特色氛围吸引顾客进店

策略5 以特殊物品吸引顾客进店

策略6 以打招呼吸引顾客进店

策略7 以站位与动作引导顾客进店

策略8 以语言技巧吸引顾客进店

小美案例1 最后一分钟也要打招呼

Part3 妙招留顾客

策略1 善于讲货留顾客

策略2 超值服务留顾客

策略3 以行动留住顾客

策略4 要让顾客坐下来

策略5 要让顾客动起来

小美案例1 动作失误丢顾客

小美案例2 “不试躺，真不愿意卖给您”

Part4 围截顾客防跑单

策略1 相互配合围截顾客

策略2 以动作围截顾客

策略3 用物品围截顾客

策略4 其他围截方式

小美案例1 齐心围截拿订单

Part5 “看店”，看什么？

策略1 观察竞品店

策略2 观察顾客进了哪些店

策略3 观察顾客看了哪些产品

策略4 观察顾客停留时间

策略5 如何送不订货的顾客

策略6 如何追踪顾客行踪

小美案例1 模得透就能拿得准

小美案例2 看着顾客吃午餐

Part6 准确判断顾客类型

策略1 如何通过外表判断强势型顾客

策略2 如何针对强势型顾客进行销售

策略3 如何通过外表判断活泼型顾客

策略4 如何针对活泼型顾客进行销售

策略5 如何通过外表判断完美型顾客

策略6 如何针对完美型顾客进行销售

策略7 如何通过外表判断和善型顾客

策略8 如何针对和善型顾客进行销售

小美案例1 巧妙肯定强势型顾客

小美案例2 赞美和鼓励活泼型顾客

小美案例3 让顾客的同伴给我们卖货

Part7 探查需求，赢得信任

策略1 察言观色探需求

策略2 认准做主的人

策略3 直接询问顾客需求

策略4 善于引导顾客需求

策略5 以专家形象掌控顾客

策略6 进入顾客家就等于签了单

策略7 永远都要赞美顾客

策略8 成为顾客的朋友

策略9 独特定位赢得信任

小美案例1 LV包透露的信息

小美案例2 女儿是公主

小美案例3 “穷酸”书生买床垫

小美案例4 记住自己的顾客

Part8 如何讲软床

策略1 讲好处，讲利益

策略2 讲床的重要性

策略3 引导顾客展开联想

策略4 讲解深度睡眠

策略5 针对女性顾客讲

策略6 讲环保

策略7 要让顾客躺下来

策略8 如何讲床头

策略9 低床优势多

策略10 利用道具展示生活情景

策略11 床垫很重要

策略12 谁要用床垫

策略13 床和床垫一起推

小美案例1 家长给新婚夫妇买床垫

小美案例2 家长给孩子买床垫

小美案例3 自己给自己买床垫

小美案例4 情人节的礼物

Part9 如何讲沙发

策略1 引导顾客展开联想

策略2 让顾客坐下来

策略3 引导顾客的坐感

策略4 讲内部质量

策略5 靠包内里展示

策略6 沙发功能的辛勤展示

策略7 陪坐或蹲式服务

策略8 充分利用各类道具

小美案例1 让顾客睡着了的沙发

Part10 顾客意见巧化解

策略1 端正心态

策略2 异议转为问题

策略3 处理异议的常备妙招

策略4 化解价格异议——了解真正的原因

策略5 化解价格异议——对价格要自信

策略6 化解价格异议——推迟价格问题

策略7 化解价格异议——强调特殊品质

策略8 化解价格异议——分解价格

策略9 化解价格异议——要求顾客带来团购

策略10 化解价格异议——转推低价产品

策略11 消除产品异议——质量问题

策略12 消除产品异议——颜色问题

策略13 消除产品异议——环保问题

策略14 消除产品异议——别人的产品更好

策略15 应对产品异议——顾客要更多的赠品

策略16 应对顾客问题——顾客不说话

策略17 应对顾客问题——顾客好表现

策略18 应对顾客问题——顾客意见不一致

策略19 应对顾客问题——顾客推迟购买

策略20 应对顾客问题——顾客找借口

策略21 应对顾客问题——顾客批评我们

策略22 应对顾客问题——顾客提出很多问题

策略23 应对顾客问题——顾客对导购不满意

小美案例1 “我们的床垫的确硬”

小美案例9 小扇子赢得大订单

小美案例3 “把我赠给您吧”

小美案例4 顾客的“懒”媳妇

小美案例5 阳光照耀每一家

Part11 签单才是硬道理

策略1 假设顾客已成交

策略2 总结利益促下单

策略3 优缺点比较催下单

策略4 边介绍产品边填单

策略5 巧妙比喻下订单

策略6 对比法吸引下订单

策略7 直接要求下订单

策略8 乘胜追击下订单

策略9 最后机会促下单

策略10 “牺牲利益”要订单

策略11 关键时刻防跑单

小美案例1 小比喻，大订单

小美案例2 命令顾客下单

小美案例3 趁你高兴我追单

小美案例4 几秒钟丢了到手的单

Part12 售后服务做到位

策略1 送别顾客到位

策略2 送货到位

策略3 安装产品到位

策略4 展示产品完美状态到位

策略5 处理售后方法到位

策略6 处理退换货问题到位

策略7 额外服务到位

小美案例1 一诺到位赢千金

小美案例2 好售后带来回头客

后记