Chapter1 如何用CVC法则找出Key-man

找到对的人，才有精准成交

提出需求的人≠Key-man

用CVC法则，找出Key-man

Conduct（行为）

Vision Line（视线）

Conversation（交谈）

客户间的强弱势判定

Key-man六大类型

1．驾驭型

2．反复型

3．冲动型

4．演说型

5．逻辑型

6．受宠型

Chapter2 如何运用CVC法则来精准成交

想说服驾驭型，就要“以他为尊”

判断驾驭型的方法

驾驭型面对销售人员时的特性

成交关键词1 把利益摆在眼前

成交关键词2 适时适量地恭维

成交关键词3 与其自己说，还不如让客户自己问

成交关键词4 解决问题，不要制造问题

成交关键词5 先附和，才有下一步

成交关键词6 当客户说“我会考虑”，代表他们已经让步

成交关键词7 不要先假设你能说服他

反复型最怕没有“参考答案”

判断反复型的方法

反复型面对销售人员时的特性

关键词1 最好给确定的答案

关键词2 选择太多，烦恼也多

关键词3 他们的重点总在最后才出现

关键词4 偶尔威胁效率更高

关键词5 多谈点事实，少说点假设

关键词6 “根据统计资料”是魔术术语

冲动型只担心你不给“优惠折扣”

判断冲动型的方法

冲动型面对销售人员时的特性

关键词1 “有便宜可捡”是最大动力

关键词2 打五折不如买一送一

关键词3 他们喜欢和你闲话家常

关键词4 别说得太复杂，他们只会直线思考

关键词5 拒绝，你将得到更好的结果

关键词6 说明越久，他们就越讨厌你

对演说型喊“Action”，凡事都顺利

判断演说型客户的方法

演说型面对销售人员时的特性

关键词1 赞美的话要夸张地说

关键词2 别提任何期限和特价

关键词3 “你准备怎么做？”都能得到好答案

关键词4 让他感觉自己很重要

关键词5 越多人在场，销售会更好

关键词6 创造稀有性

关键词7 复述他的“演说重点”，就能刺激购买欲

逻辑型的人希望你比他“偏执理性”

判断逻辑型客户的方法

逻辑型面对销售人员时的特性

关键词1 只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由

关键词2 永远别自称是专家

关键词3 你得制造错误，他们才会往下跳

关键词4 如果你逻辑比他强

关键词5 利用神奇的广告

关键词6 他们不小气，只是精打细算

关键词7 表现太殷勤，对彼此都没好处

关键词8 逻辑型总会得出负面结论

受宠型是你的最佳“忠诚粉丝”

判断受宠型的方法

受宠型面对销售人员时的特性

关键词1 你让他有好感，他就会帮你说服

关键词2 说明时留点问号，让他们想知道

关键词3 只销售，要制造“拥有后”的画面

关键词4 制造诱饵而不是手铐

关键词5 让对方拿免费，才能让他甘心付费

关键词6 出钱的老大也得听他们的话

Chapter3 九个活用CVC法则的TIPS

让自己容易被看透，客户才会信任你

越神秘，越没说服力

用这些小动作说服客户

品牌不能搞定一切，除非你就是品牌

你的独特性在哪里？

强调产品特色，而不是品牌

轻易到手的情报会害死你

不同Key-man如何虚构情节？

有好工具还要配合想象力

多看点课外读物吧！

每句话都有不同的说法

计算效益前要先用对公式

拍错马屁的事不要做

把话说清楚是你的责任

话要说清楚，更要适可而止

别吝惜替对手擦招牌

给客户压力，等于拒绝下一次生意

以怨报怨是“利润终结者”

反击不是最佳防御，自嘲才是

没有人不爱幽默的响应

抗拒也是一种回应，就看你怎么解读

穷追猛打没有效率

为什么不要？