第一章 推销好口才，原则是基础

积极主动，事半功倍

说话的前提是尊重

不吹不擂，实事求是

真诚热情，不作不装

不争不辩，曲线表达

不偏不倚，主次分明

好口才不仅是说，还在于“听”

第二章 见面怎么说，客户来决定

孤傲型客户：要奉承与激将

“找事”型客户：要客观对比说

理智型客户：说话要严谨

急躁型客户：说话要高效

多疑型客户：论证式交流

寡言型客户：据其兴趣聊话题

砍价型客户：看其反应再说话

虚荣型客户：赞誉之词常挂嘴边

专家型客户：说话要有理有据

忠厚型客户：说话句句要带“诚”

第三章 说好开场白，客户零距离

寒暄式开场用温情的语言打动客户

借力式开场：借力说话更有力

利益式开场：利字当头诱惑强

悬念式开场：客户都有好奇心

请教式开场：先做一个好学生

家常式开场：在聊天中进入主题

创新式开场：给客户一个难忘的印象

第四章 说话说到位，拒绝变契机

客户没时间：向客户申请一分钟

客户没需求：请你告诉客户的需求

客户要想想：与客户再约一个时间

客户说没钱：从产品的价值入手

客户无兴趣：挖掘客户的兴趣点

客户嫌太贵：一分价钱一分货

客户嫌货烂：对比加推荐

第五章 问题问得好，推销效率高

会提问的人，才是会推销的人

开放式问了解客户更多信息

诱导式问：客户有时需要牵引

选择式问：推动客户做选择

假设式问：给客户一个美好的幻想

试探式问：探知客户态度

反问式问：掌握说话主动权

第六章 赞美与幽默，拉近客户心

盯住客户的闪光点，坦然赞美

发现客户的隐藏美，惊讶赞美

找准一个支撑点，间接赞美

用自己的不足，请教赞美

不同的人，赞美要有别

幽默推销：“都说它不好看，它只是美的不明显！”

第七章 产品巧介绍，客户欲望高

盯住客户的需求点，针对性介绍

声情并茂，让客户“爱”上你

凸显卖点，体现产品优势

深度介绍，你就是专家

数据介入，佐证话语真实性

创新介绍，给客户一种新感觉

适度“自虐”，彰显你的真诚

第八章 催单有技巧，说服藏玄机

直接催单术：“我给您包起来吧！”

限期催单术：“今天是优惠的最后一天！”

富兰克林催单术：“您看，A公司……我们……”

从众催单术：“刚刚一位客户就买了这个产品！”

让步催单术：“看您这么喜欢，我送您一个礼品吧！”

承诺催单术：“我保证，您买了之后一定不会后悔。”

限制催单术：“只有会员才能购买这件商品。”

第九章 扫平价格战，说话有技巧

报高不报低，不要有障碍

适时沉默，此时无声胜有声

向领导申请，给客户最后的期望

把价格拆分，放大产品价值

同类产品对比，消除客户价格疑虑

额外增值，“好吧，我最多……”

第十章 业绩好不好，收款是关键

货款到期，礼貌提醒

货款到账，不忘感谢

故意拖欠，先礼后兵

红脸黑脸，诱导付款

粘性策略，不停追问

适当示弱，博取同情

说出后果，威逼利诱

第十一章 一根电话线，口才赢订单

接打电话，态度要热情

让自报家门提升你的“形象”

电话不聊过多细节

塑造自己的声音魅力

跨越“拦路虎”的技巧