绪论

第1篇 销售计划

第1章 制订销售计划

【学习目标】

【引入案例】

1.1 销售预测

1.2 分配销售配额

1.3 编制销售预算

【案例分析】

【本章思考题】

第2章 分销渠道建设

【学习目标】

【引入案例】

2.1 分销渠道的类型及其作用

2.2 分销渠道的设计与开发

2.3 分销渠道的运营管理

2.4 终端管理

【案例分析】

【本章思考题】

第3章 促销决策

【学习目标】

【引入案例】

3.1 促销沟通理论

3.2 广告促销决策

3.3 公共宣传决策

3.4 直复营销决策

【案例分析】

【本章思考题】

第4章 销售促进管理

【学习目标】

【引入案例】

4.1 销售促进简述

4.2 销售促进决策

4.3 选择销售促进方式

【案例分析】

【本章思考题】

第2篇 销售组织

第5章 销售组织设计

【学习目标】

【引入案例】

5.1 销售组织理论

5.2 销售组织模式

5.3 销售部门的组成及其职能

5.4 销售部门的组织文化

【案例分析】

【本章思考题】

第6章 销售区域管理

【学习目标】

【引入案例】

6.1 销售区域概述

6.2 销售区域划分

6.3 制定区域销售策略

【案例分析】

【本章思考题】

第3篇 销售业务

第7章 客户关系管理

【学习目标】

【引入案例】

7.1 客户关系管理概述

7.2 客户关系管理系统

7.3 客户管理

7.4 客户忠诚管理

【案例分析】

【本章思考题】

第8章 信用销售管理

【学习目标】

【引入案例】

8.1 赊销与信用

8.2 企业信用管理

8.3 客户资信管理

8.4 制定信用政策

8.5 应收账款管理

【案例分析】

【本章思考题】

第9章 客户服务管理

【学习目标】

【引入案例】

9.1 客户服务的含义与分类

9.2 客户服务的内容

9.3 服务质量的评价

9.4 服务质量的改善

9.5 客户投诉管理

【案例分析】

【本章思考题】

第10章 中间商管理

【学习目标】

【引入案例】

10.1 经销商管理

10.2 销售代理商管理

10.3 特许经营管理

【案例分析】

【本章思考题】

第4篇 销售人员

第11章 销售人员的招聘与培训

【学习目标】

【引入案例】

11.1 销售团队设计

11.2 销售人员的招聘

11.3 销售人员的培训

【案例分析】

【本章思考题】

第12章 销售人员的激励

【学习目标】

【引入案例】

12.1 激励的原理与作用

12.2 销售人员的激励

12.3 销售人员的薪酬

【案例分析】

【本章思考题】

第13章 销售人员的绩效评估

【学习目标】

【引入案例】

13.1 销售人员绩效评估的意义和原则

13.2 销售人员绩效评估的指标

13.3 销售人员绩效评估的方法

13.4 销售人员绩效评估的流程

【案例分析】

【本章思考题】

参考文献