一、若要胜人先胜己——销售员的自我心理修炼

01人人适合做销售

02掌握积极的自我暗示调节术

03自信会产生更大的自信

04消除对大人物的恐惧

05推销产品前先推销自己

06展现给客户发自内心的热情

07永不放弃

08销售需要的是积极而不是心急

09保持不断尝试的劲头

10视客户的拒绝为成交机会

11从挫折与低谷中振作起来

12练就重压之下的平常心

13挣脱束缚，激发潜能

14销售需要有忍耐的品质

二、客户永远是主角——洞察客户的心理特点15 了解顾客心理特质的4个途径

16安全感是客户深层次的心理需求

17专家式的销售员最受客户欢迎

18客户大多有喜欢被恭维的心理

19客户最关心的是自己

20客户都希望花钱花得开心

21没有人不喜欢免费的午餐

22掌握客户的怀旧心理

23掌握客户的赶时髦心理

24掌握客户的参与心理

25掌握客户的逆反心理

26掌握客户的冲动心理

27掌握客户的从众心理

28嫌货人才是买货人

29影响客户购买心理的其他因素

三、塑造良好的第一印象——初见客户时的心理操纵术

30良好的预约是成功的开始

31塑造打动人心的第一形象

32用移情效应拉近与客户的距离

33设计出吸引客户的自我介绍

34让自己的热情感染客户

35虚心向客户请教，化被动为主动

36提出对方不愿意接受的条件

37假装巧合，减轻客户的心理负担

38多谈谈彼此都熟悉的人或物

39适当地用幽默调节氛围

40给客户最有效的证明

41见面时间长，不如见面次数多

42 4种方法快速缩短心理距离

43真诚能让客户从心里接受你

四、沟通细节定成败——与客户沟通时的心理操纵术

44学会聆听客户陈述

45反复刺激客户的购买兴趣点

46有话直说还是婉转表达

47不要说批评性话语

48用合适的询问展开与客户的互动

49像朋友一样同客户交谈

50多说“我们”，少说“我”

51掌握喜好原理，投客户之所好

52效仿对方，获得对方的好感

53在进入正题前，引导对方说“是”

54将话题引向自己期待的方向

55扩大自己和客户的“相同点”

56注意专业性术语的合理使用

57巧妙地讲解枯燥的原理

58重复说明重要信息，加深客户印象

59掌握好身体语言中蕴藏着的心理学

五、临门一脚很关键——与客户成交时的心理操纵术

60提供客户真正想要的产品

61永远不要接受第一次开价或还价

62促使客户早做决定

63给客户一点善意的“威胁”

64掌握谈价中说“不”的艺术

65用真心堵住客户的借口

66尊重客户的选择

67减少客户对风险的担忧

68要成交时不要急于求成

69对客户适当做些退让

70在作出让步的时候，要求对方给予回报

71帮助客户缩小选择范围

72使用有说服力的例证

73积极兑现给予客户的承诺

74成交就在你坚持的最后一刻

75成交后要让客户觉得他赢了

76成交后说声“谢谢”

六、掌握心理好成交——做销售必知的心理定律

77奥新顿法则：关照好客户的心，客户就关照好你的生意

78 250定律：每个客户身后都有250个潜在客户

79跨栏定律：制定一个高一点的销售目标

80伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象

81折中现象：客户选购产品喜欢折中

82沉锚效应：第一印象与先入为主

83晕轮效应：别把客户放在晕轮下

84权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走

85稀缺效应：越是稀少的东西，人们越想得到它

86禁果效应：你越不想卖，客户越想买

87喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单

88友谊因素：人情卖给熟面孔

89登门槛效应：销售人员要得寸进尺

90沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度

91互惠心理：双方都有好处，客户才没有心理压力

参考书目