第1章 销售管理概述

本章提要

引例

1.1 背景：销售管理在中国

1.2 销售的角色与类型

1.3 销售管理的性质和角色

1.4 销售管理和营销战略的关系

小结

关键概念

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案例研讨

第2章 销售伦理与法律

本章提要

引例

2.1 销售伦理及其主要内容

2.2 销售中的主要伦理问题

2.3 销售伦理中应处理的关系

2.4 销售的法律责任与管理

小结

关键概念

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案例研讨

第3章 销售组织与销售区域设计

本章提要

引例

3.1 销售组织

3.2 销售人员数量确定的方法

3.3 销售区域的设计与管理

小结

关键概念

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第4章 销售计划与预测

本章提要

引例

4.1 销售计划

4.2 销售预测

小结

关键概念

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案例研讨

第5章 销售流程与技巧

本章提要

引例

5.1 销售流程概述

5.2 销售准备

5.3 销售接洽

5.4 销售展示

5.5 顾客异议处理

5.6 促成交易

5.7 销售跟踪与服务

小结

关键概念

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案例研讨

第6章 销售人员招聘与选拔

本章提要

引例

6.1 销售人员招聘的重要性

6.2 优秀销售人员必备的素质

6.3 销售人员的职责

6.4 销售人员的招聘

6.5 销售人员的选拔

小结

关键概念

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案例研讨

第7章 销售人员培训与激励

本章提要

引例

7.1 销售人员培训

7.2 销售人员激励

7.3 销售人员薪酬

小结

关键概念

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第8章 销售人员绩效评价

本章提要

引例

8.1 销售人员绩效评价的作用

8.2 销售人员绩效评价的原则

8.3 销售人员绩效评价的程序

8.4 销售人员绩效评价信息的收集

8.5 销售人员绩效评价的标准

8.6 销售人员绩效评价实施方法

小结

关键概念

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第9章 销售关系管理

本章提要

引例

9.1 客户关系的建立

9.2 销售沟通的策略

9.3 关键客户管理

小结

关键概念

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第10章 网络时代的销售管理

本章提要

引例

10.1 信息技术在销售管理中的应用概述

10.2 网络环境下的消费者变迁

10.3 移动互联时代的营销策略

10.4 网络时代销售管理的发展趋势

小结

关键概念

复习测试

案例研讨

参考文献

后记