第一篇 消费者市场汽车销售

情境一 客户开发

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、明确客户开发的目标

二、确定客户开发的渠道

三、选择客户开发的方法

四、运用客户开发的技巧

五、进行客户资格审查

职业知识检测

职业技能训练

情境二 展厅接待

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、做好展厅接待的准备

二、来店客户心理分析及应对

三、进行展厅接待

四、运用展厅接待的技巧

职业知识检测

职业技能训练

情境三 需求分析

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、进行需求分析

二、运用需求分析的方法与技巧

职业知识检测

职业技能训练

情境四 车辆展示

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、做好车辆展示的准备

二、选择车辆展示的方法

三、进行车辆的展示

四、运用车辆展示的技巧

五、车辆介绍中应注意的问题

职业知识检测

职业技能训练

情境五 试乘试驾

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、明确试乘试驾的目的

二、做好试乘试驾前的准备

三、试乘试驾中

四、试乘试驾后

五、试乘试驾中各阶段技巧的运用

职业知识检测

职业技能训练

情境六 成交与签约

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、与无异议的客户达成交易

二、与有异议的客户达成交易

三、成交失败的处理

职业知识检测

职业技能训练

情境七 新车递交

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、做好交车的准备工作

二、确定交车过程

三、完成交车仪式

职业知识检测

职业技能训练

情境八 售后跟踪

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、明确售后跟踪的目的

二、做好售后跟踪的主要工作

三、客户抱怨的处理

四、进行保险理赔服务

职业知识检测

职业技能训练

第二篇 大客户市场汽车销售

情境九 大客户开发

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、认识大客户开发的规律

二、选择大客户开发的渠道

三、确定大客户开发的方法

四、运用大客户开发的技巧

五、进行大客户资格审查

职业知识检测

职业技能训练

情境十 大客户的邀约与拜访

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、进行邀约

二、选择约见客户的方法

三、拜访大客户

职业知识检测

职业技能训练

情境十一 大客户洽谈与合同的订立

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、进行洽谈

二、合同的订立

职业知识检测

职业技能训练

情境十二 大客户管理

案例引入

任务背景

任务目标

任务实施

一、明确大客户管理的内容

二、确定大客户管理的策略

职业知识检测

职业技能训练

参考文献