第一章 商务谈判概述

第一节 商务谈判的含义与特征

第二节 商务谈判的类型与内容

第三节 商务谈判的原则与评判标准

第四节 商务谈判模式

综合实训

综合练习

第二章 现代商务谈判理论

第一节 博弈论与商务谈判

第二节 公平理论与商务谈判

第三节 商务谈判需要理论

第四节 商务谈判实力理论

综合实训

综合练习

第三章 商务谈判心理

第一节 商务谈判心理概述

第二节 商务谈判的需要与动机

第三节 商务谈判中的个性利用

第四节 其他商务谈判心理的运用

综合实训

综合练习

第四章 商务谈判中的文化与礼仪

第一节 商务谈判中的文化差异

第二节 不同国家和地区商人的谈判风格

第三节 商务谈判礼仪

综合实训

综合练习

第五章 商务谈判准备

第一节 商务谈判的信息准备

第二节 商务谈判的组织准备

第三节 商务谈判方案的制订

第四节 商务谈判物质条件的准备

第五节 模拟谈判

综合实训

综合练习

第六章 商务谈判的开局与报价

第一节 商务谈判的开局

第二节 营造谈判气氛

第三节 报价策略

综合实训

综合练习

第七章 商务谈判的价格磋商与再谈判

第一节 讨价

第二节 还价

第三节 讨价还价中的让步

第四节 商务谈判小结与再谈判

综合实训

综合练习

第八章 商务谈判的终结与合同签订

第一节 商务谈判终结的判断与结束方式

第二节 商务谈判备忘录的签订

第三节 商务谈判合同的签订

第四节 商务谈判合同的履行与纠纷的处理

综合实训

综合练习

第九章 商务谈判技巧

第一节 打破商务谈判僵局的技巧

第二节 对付威胁的技巧

第三节 对付进攻的技巧

第四节 商务谈判中的沟通技巧

综合实训

综合练习

第十章 商务谈判策略

第一节 商务谈判策略概述

第二节 商务谈判策略的采用

综合实训

综合练习

第十一章 商务谈判管理

第一节 商务谈判的主持

第二节 商务谈判过程中的管理

第三节 商务谈判后的管理

综合实训

综合练习

附录A 谈判案例分析方法

A.1案例分析的目的

A.2案例分析的内容

A.3案例分析的方法

A.4实例分析示范

A.5如何书写案例分析文章

附录B 作业范例

B.1商务谈判案例分析报告

B.2商务谈判实训报告

附录C 模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用

C.1商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项

C.2模拟谈判的方式

C.3模拟谈判的组织

附录D 商务谈判大赛

商务谈判大赛1／4决赛

商务谈判大赛半决赛

商务谈判大赛决赛

参考文献