第1章 分销管理的基本概念

分销网络管理面临的问题与市场机遇

分销网络管理的概念

目前的分销网络管理中存在的问题

分销网络中的角色及名词

分销业务模式

分销业务模式的组成

三种主要的分销业务模式

业务模式的评估比较——10分补正法

分销渠道的三大要素

物流、资金流和信息流

信息流

第2章 分销网络结构设计

分销设计的必要条件

分销设计的组织与流程

分销设计的组织

分销设计的流程

分销设计所需的调查内容与调查技术

调查内容

调查方法

销售辅助工具

消费品行业分销网络的特点

分销网络的行业特点

IT行业分销网络的特点

图书行业分销网络的特点

软件DRC——产品渠道设计练习

第3章 分销网络的设计案例

四个分销网络的设计案例

金牛贺岁卡（星形结构）

实达票据打印机（树形结构）

三一办公用品公司（复合型结构）

保险公司软件

如果设计模式不合适怎么办

第4章 代理商介绍

代理商的考察与选择

代理商甄别与选择的三个标准

信用调查

老板及代理商培训

老板培训

代理商培训

销售培训的三种培训方式

代理商合约

招商的概念和方式

招商

案例

第5章 代理商的管理

管理组织与岗位责任

建立有效且相互合作制约的分销组织

销售员的工作不仅仅是销售产品

代理商的信用管理

代理商的纠纷管理

常见的代理商纠纷

纠纷的解决方法

积分奖励机制

代理商忠诚度的评估

第6章 终端管理

终端的种类和市场促销

终端种类

终端的市场促销

专业产品市场

卖场库存管理及POP设计

卖场库存管理

POP设计

专卖店的销售

竞争情报的采集

竞争情报的采集及用户反馈

用户反馈

第7章 品牌管理

品牌的设计与认知

产品品牌与产品型号的关系

品牌调查

品牌排名

品牌的授权管理

如何保证品牌的美誉度与一贯性

品牌经理的职责

是否支持代理商做品牌广告

渠道与品牌管理

如何合作来推广品牌

高科技公司的品牌问题

地区品牌市场策略

品牌侵权

案例

蓝色快车

科利华的餐饮系统软件

第8章 储运管理

仓储设计

储运设计

运输工具设计

运输路线设计

储运模式

集中储运

分布式储运

零储运方式

第三方储运合同

第三方储运服务

签订第三方储运合同时所需考察的问题

第9章 收款问题

销售员的收款管理及其他收款途径

对销售员收款的管理

其他收款方式途径

承兑汇票

信用贷款

信用卡收款

坏账分析

坏账产生原因

北京仪科慧光案例分析

十五种收款方法

坏账收款案例分析

检讨自己的经营管理问题

积极采取补救措施

第10章 财务管理

销售管理手册

应收账报表

资产表

竞争情报报表

提成报表

合同报表

销售访问表

代理商资源表

经营状况报表

收款

商品管理

商品编码管理

积压商品的评估

销售辅助工具的管理

市场活动的预算管理

利用信用卡管理销售费用

利用信用卡管理销售费用的步骤

集中付账

建立经营数据库

利用信用卡管理销售费用的优点

第11章 资源管理

代理商的资源调查与利用

代理商的资源

代理商资源的利用

国际消费品流行趋势报告会的策划案例

PRM产品介绍

无线分销网络

PRM的构成

无线分销管理系统的应用举例

无线分销管理系统信息的流出

无线分销管理系统的信用管理

无线分销管理系统的销售管理

无线分销管理系统的实施难点

第12章 国际分销网络

业务模式介绍

OEM方式

收购兼并

分销组织

加盟

特许经营

独家代理

电子商务

销售代理人

如何寻找国际合作伙伴

如何进行国际征信

利用国际级的征信公司

通过银行

客户

如何进行国际市场调研

经济类报告

对计划进入国的政策法规进行调研

OEM介绍

OEM对象

OEM订单的过程

OEM过程中需要注意的问题

信用证

承兑汇票

国际支付问题

远期支票

不同地区分销网络的特点

参考答案