第一章 销售管理的关键控制点

第一节 中国销售管理的现状

第二节 销售管理的观点和销售经理的角色

第三节 销售管理的六个关键点

第四节 B2B行业的两种销售模式

第二章 销售目标与行动计划

第一节 目标的重要性

第二节 目标制定的原则和内容

第三节 如何确定销售目标

第四节 销售目标如何分解

第五节 基于销售目标的行动计划

第三章 销售人员聘用艺术

第一节 招聘的流程

第二节 撰写招聘文件

第三节 九种招聘渠道

第四节 初步筛选应聘者

第五节 正式面试技巧

第六节 背景调查要注意的问题

第七节 使用性格测试帮助选择

第四章 销售监督和行为驾驭

第一节 检查的力量

第二节 监督管理的四种手段

第三节 销售报表

第四节 销售例会

第五节 随访督察

第六节 个别谈话

第五章 定期销售绩效考评

第一节 绩效考评的理由

第二节 绩效考核内容

第三节 绩效考核体系

第四节 绩效面谈技巧

第六章 以业绩为导向的培训指导

第一节 培训指导的重要性

第二节 培训指导的方式

第三节 培训指导的内容

第七章 对销售人员的激励

第一节 马斯洛需求层次理论

第二节 激励销售人员的N种方式

第三节 最好的激励是自我激励

附录 销售管理问答

后记