前言

第一章 销售组织及人员管理

第一节 销售组织管理

第二节 销售组织运行

第三节 销售人员管理

第四节 销售人员激励

第二章 销售市场调查与预测

第一节 市场调查

第二节 市场预测

第三章 销售基础工作

第一节 销售计划管理

第二节 销售档案

第三节 销售会议

第四节 销售服务

第四章 销售谈判

第一节 对销售谈判的一般认识

第二节 有效谈判的要素

第三节 销售谈判策略

第四节 谈判中应注意的问题

第五章 定价技巧

第一节 对价格的基本认识

第二节 常用的定价方法

第三节 定价技巧

第六章 客户管理

第一节 客户评价

第二节 客户管理

第三节 客户管理政策和激励措施

第四节 治理销售中的窜货

第七章 物流管理

第一节 对物流的一般性认识

第二节 配送

第三节 发运

第四节 库存

第五节 包装

第一节 销售渠道建设

第八章 销售渠道管理

第二节 中间商的选择与管理

第三节 销售渠道的终端管理

第九章 销售统计

第一节 销售统计基础工作

第二节 销售统计指标体系

第三节 销售统计分析

第十章 销售结算

第一节 结算方式

第二节 票据管理

第三节 销售结算工作内容

第十一章 销售过程控制

第一节 销售准备工作

第二节 推销的基本过程

第十二章 销售合同与解决纠纷

第一节 销售合同管理

第二节 销售合同纠纷

第一节 信用管理

第十三章 讨债

第二节 回款工作管理

第三节 讨债策略与技巧

第十四章 关系营销

第一节 对关系营销的认识

第二节 关系营销对象

第三节 企业形象是关系营销的基础

第四节 关系营销活动

第十五章 销售办公自动化

第一节 销售管理信息化现状及需求分析

第二节 销售办公自动化(OA)信息集成

第三节 企业销售信息化软件实例

第十六章 现代销售手段

第一节 网络营销

第二节 期货交易

主要参考书目