出版者序

前言

第一章　商品

1．生产资料

2．中间资料

3．消费资料

4．耐用消费品和消耗消费品

5．挑选性商品与非挑选性商品

6．主要商品

7．商品概念

8．商品的名称

9．商品结构

10．定价方法

11．进货与货源

12．备货的原则

13．开发拳头商品

14．畅销商品

15．季节商品

16．战略商品

17．限定市场商品

18．商品开发的程序

19．商品力的测定

第二章 顾客与市场

1．顾客的购买心理

2．进货负责人与销售负责人

3．商场的商品部经理

4．百货商店

5．零售店

6．全家经营

7．家庭

8．下单位推销

9．具有广告宣传机会的企业和团体

10．卖方市场和买方市场

11．独占市场和垄断市场

12．服装市场

13．业余市场

14．青年市场

15．女性市场

16．新家庭市场

17．健康市场

18．中、老年市场

19．顾客层次

20．日本的商圈

第三章 推销员

1．推销能力

2．推销术

3．门路推销员

4．直接推销员

5．推销工程师

6．编外推销员

7．老推销与新推销

8．女推销员

9．商品知识

10．理解顾客的能力

11．搜集信息

12．丰富的话题

13．销售手册

14．集体训练

15．模拟演练

16．讨论会

17．推销伙伴

18．拜访恐惧症

19．克服消沉的方法

20．自我启发与自我管理

第四章 销售活动

1．销售指标的意义

2．制定销售计划

3．心理准备

4．工具准备

5．对特约批发店的销售活动

6．对商场的销售活动

7．对生产资料企业的销售活动

8．深入家庭走访推销

9．对零售店的销售活动

10．新开销路与增加份额

11．接近

12．洽谈的方法

13．应酬话的技巧

14．成交

15．摆摊

16．新产品的推销

17．关於年度合同的谈判

18．提高回收率

19．处理索赔

20．参加会议

第五章　销售管理者

1．组队

2．制定销售计划

3．对推销员的管理

4．总体销售活动

5．对客户的管理

6．上下、左右间的交流

7．对後勤部门的管理

8．推销员的录用和培训

9．刺激推销员的积极性

10．销售指标和利润指标

11．保持商品销售平衡

12．推销员的配额与客户的配额

13．长期计划与短期计划

14．定额与协作

15．上班讨论会

16．核对日报、作出指示

17．把握进展情况

18．率先垂范和评价

19．为商品计划提建议

20．为销售战略出谋划策

第六章　销售组织

1．如何建立销售组织

2．不同机能的销售组织

3．不同商品的销售组织

4．不同地区、不同对象的销售组织

5．销售组织是流动变化的

6．总店、分店、营业所、办事处

7．利润管理

8．不要看上司，要看市场

9．销售计划机能

10．商品管理、数字管理

11．专门负责销售新产品的队伍

12．大商圈战略

13．重点商品的巡回销售

14．派驻人员制度

15．商品组织、用户组织的利用

16．报告的作用

17．销售会议的作用

18．组织的变更

19．领导者的更换

20．对组织的评价

第七章　销售形式

1．是直接销售，还是间接销售

2．销售形式的灵活性

3．渠道销售的长处

4．建立渠道的关键

5．运用渠道的措施

6．直接售给零售店的优点

7．零售网状化的要点

8．展销会

9．分期付款销售

10．委托销售

11．联营制

12．自愿连锁商店

13．利用其他渠道销售

14．走访销售的长处

15．运用走访销售活动

16．区域销售制

17．通信销售的好处

18．商品说明书和广告

19．两种租赁方式的区别

20．自动贩卖机

第八章　销售计划

1．关於销售计划

2．经营计划与销售计划

3．竞争中弱者的销售计划

4．支出计划

5．各商品的结构

6．赚钱的商品与需扶植的商品

7．强地区与弱地区

8．新商品的比重

9．总成本

10．按手段分配销售成本

11．销售活动计划表

12．重点商品战略

13．据点商圈战略

14．重点对象战略

15．计划的制定者

16．计划的推进者

17．检查进展情况

18．分析、评价效率

19．计划的修改

20．促使其他部门合作

第九章　促进销售（一）

1．公司内开展推销员竞赛

2．全公司人员都参与销售

3．召开誓师大会

4．干部巡回

5．发布会、展览会

6．特价销售

7．销售竞赛

8．让人们公开参观

9．提供酬金

10．机动推销队

11．提供免费旅游

12．提供奖品

13．散发样品

14．商业赠券式销售

15．抽签方式

16．超级市场中的特价销售

17．示范表演

18．参观工厂

19．开放设施

20．赞助盛大活动

第十章　促进销售（二）

1．商店的外装潢

2．店内布局与客流线

3．货架的布置

4．广告

5．布置出丰富感

6．如何给人以价格便宜的感觉

7．反映季节的变化

8．电视商业广告的作用

9．收音机的特点

10．如何利用报纸做广告

11．用杂志做广告

12．利用广告单

13．车内张贴广告海报

14．立式广告牌

15．邮寄广告

16．商品说明书

17．顾客卡片

18．优惠券

19．货样卡与标价卡

20．名片

第十一章 连续销售的技巧

1．评价销售活动

2．推销员的训练

3．获取销售情报信息

4．索赔的种类

5．处理索赔的责任者

7．检查回收

6．处理索赔的原则

8．怎样设定信用限额

9．促进零售店销售的措施

10．客户管理

11．担保权与抵押权

12．票据的种类

13．票掾的处理

14．拒付的处理

15．销售与产品流通

16．销售包装、运输包装

17．商品管理与接受订货管理

18．发送的效率与系统化

19．定期、定量与不定期、不定量

20．卡车发送货的效率