第一篇 机遇与挑战并存的寿险营销行业

第一章 浅探寿险营销

一、人寿保险是针对个人寿命的生意

二、寿险营销员推销的是“钱”

三、人寿保险业有着悠久的历史

四、我国寿险业发展潜力巨大

五、人寿保险发挥着重要的功能

六、寿险营销业具有无穷的魅力

七、寿险营销员的业绩绝非垂手可得

第二篇 专业化推销高手的必由之路

第二章 计划与活动

一、周密计划，简单坚持

二、拥有100个准主顾

第三章 主顾开拓

一、主顾开拓的重要性

二、准主顾应具备的条件

三、主顾市场层次分析

四、主顾市场在哪里--FINDS

五、主顾开拓的方法

宣传咨询法参考范例

搜集信息法参考范例

随处结缘法参考范例

信函开发法参考范例

主顾开拓(综合)参考话术

第一类 缘故法

电话约访法参考话术

第二类 介绍法

第三类 直接法

主顾开拓(综合)参考范例

第四章 接触前准备

一、KNOWLEDGE--丰富的知识

二、ATTITUDE--良好的心态

三、SKILL--熟练的技巧

四、HABIT--良好的习惯

五、做好接触前的具体准备工作

六、预演未来

接触前准备(综合)参考范例

第五章 接触

二、接触的方法

一、接触的目的

看望法参考范例

三、接触的步骤

从寒暄到“开门”参考话术

从寒暄到“开门”参考范例

适时切入主题参考话术

四、赢得客户好感的要领

五、接触时的注意事项

接触(综合)参考话术

第六章 建议书说明

一、说明之前先确定是否已经“开门”

二、及时抓住导入说明的时机

三、展示资料的准备

建议书的制作参考范例

四、说明时的注意事项

建议书解说原则与说明话术参考范例

五、说明过程中，推销的不仅是商品本身，更重要的是一种理念

理念推销参考范例

说明(综合)参考话术

说明(综合)参考范例

第七章 促成

一、促成的时机

二、促成的方法

三、有效促成的动作

四、促成时应注意的事项

五、促成的四大关键

六、客户介绍客户

促成(综合)参考话术

第八章 售后服务

一、售后服务的目的

二、售后服务的方法

售后服务(综合)参考范例

售后服务(综合)参考话术

第九章 专业化寿险营销特例

一、CLOSE步步为营

二、“五步成诗”大显身手

三、家庭保单连环雷阵

四、团体保单重磅炸弹

第十章 拒绝处理

一、客户拒绝的本质

引出客户的真心话参考范例

二、客户拒绝的原因

三、处理拒绝问题应有的态度

四、拒绝处理的秘诀及话术

拒绝处理(综合)参考话术

第一类--“不信任”

第二类--“不需要”

第三类--“不适合”

第四类--“不着急”

第五类--“没钱买”

第六类--“没兴趣”

第七类--“没时间”

第八类--“不吉利”

第九类--“其他”

拒绝处理(综合)参考范例

第三篇 以成功吸引成功

第十一章 增员

一、增员的意义

二、正确的增员观念

三、增员的标准

四、增员来源

寻求推介信函参考范例

约访推介人参考范例

五、增员的步骤

增员面谈参考范例

六、增员话术集锦