卷一：谈判原则篇

1．告别阵地式谈判

2．对事不对人

3．以利益占领阵地

4．共同利益方案设计

5．用客观标准主宰谈判进程

6．理性、情感与理智的平衡

7．交流的力量

106．最后出价不可怕 （2

8．信赖是金

9．强迫的破坏性作用

10．与不同意见者为伍

卷二：谈判者素质篇

11．理想谈判者的最重要品质

12．“好人”与“可信赖的好人”

13．坦诚为本，可信为上

14．正直

15．耐心：超级策略

16．提高提问能力

17．承诺

18．倾听也是一种谈判技巧

19．取悦他人也是一种选择

20．无知倒主动

21．不要绝对权威

22．挑三拣四不是病

23．作一个有准备的应答者

24．真伪难辨的身体语言

25．防范钻空子

26．策略与道德问题

27．如何处理情绪爆发

28．不要想当然

29．行贿受贿是瘟疫

30．第二十二条军规

31．当心渴求被喜欢的人

32．警惕友善

33．人身攻击是不正当的

34．不同地位的效应

卷三：谈判观念与准备篇

35．谈判应从事实出发

36．行动进程表

37．平均数说明不了问题

38．挖掘间接信息渠道

39．信息的来源

40．可能需要的东西所隐含的价值

41．别过于迷信统计

42．权衡长期与短期

43．使用专家

44．协议备忘录

45．仲裁者：关键角色

46．谈判前多做试探

47．在哪里谈判更合适

48．注意谈判的规则

49．学会怀疑

50．如何应付威胁

51．让人迷糊的数字

52．繁多的琐事

53．期望值越高，结果越理想

54．协议，谅解和议事程序的差别

55．给对方留一些时间

56．注意选择谈判的时间

57．如何获取时间来考虑问题

58．智者和农妇的故事

59．让步的原则与技巧

60．可选择的让步模式

61．如何处理异议

62．买卖双方各有所想

63．保全面子 隐藏大事

64．什么叫物有所值

65．公平合理：诱人的陷阱

66．反叛往往源于痛苦

67．既成事实 木已成舟

68．与自己联盟

69．外部联合力量大

70．别认为此事与你无关

71．简易解决方法的力量

72．掌握授权以外的信息

73．应向购买者提供多少信息

74．疲劳：谈判之忌

75．对方究竟要什么

76．恰当地选择信息交流手段

77．蚕食是值得的

78．推销你的观点

79．要灵活地运用各种战术

80．提问的形式依目的而异

卷四：谈判实战篇

81．底线策略

82．试试“先购买后谈判”模式

83．换人策略及其防范

84．谨防潜在的陷阱

85．受限的调查

86．让第三者来仲裁

87．由第三者当调解人

88．小块时间谈判，大块时间休会

89．用改变节奏来掌握主动

90．对付不想成交的谈判

91．无商议余地的要求也可以协商

92．善于抓住对方的许诺

93．善用僵局策

94．如何打破僵局

95．故意失误

96．度假者策略

97．有意将备忘录，记录和文件遗失掉

98．巧用假设策略

99．没有把握就说“我估计”

100．与谈判进程相随的行动策略

101．“逐渐实现和平”策略

102．值得记住的十三点劝告

103．单项协议对一揽子协议

104．如何了解对方所能承受的价格

105．更好地利用“压价”策略

107．虚假的低价

108．虚假出价及如何对付它们

109．降价，舆论与谣言

110．大吵大闹、泼骂与尖叫

111．“托儿”

112．假借优惠埋设圈套

113．让心理学家上阵

114．暂时设下烟幕

115．设下长期烟幕

116．让卖方以最低价卖最好的货

117．如何应付竞卖

118．如何与独家卖者谈判

119．卖方的力量：竞争的局限性

120．买方如何得到折价

121．卖方如何避免折价出售

122．苹果与苹果相比才行

123．估量未来满足程度的现值

124．估量未来不满足程度的现值

125．注意混水摸鱼者

126．解决问题的范围

127．接受还是不接受

128．回避对手

129．平分

130．商业上的间谍与窃听

131．通过仲裁来解决问题

132．出其不意

133．如何克服谈判中的错误

134．电话谈判很易出错

135．一起来推动轮子

136．权力升级策略

137．逐步升级

138．绑架者与抵押术

139．诘难者

140．提问时应忌讳的问题

141．最后期限的设定与应对

142．结束谈判十一法