目录

第一章绪 论

第二章商务谈判的概念和模式

第一节商务谈判的概念和特点

第二节商务谈判的基本形态和原则

第三节谈判的模式

第三章商务谈判的类型

第一节商务谈判的类型

第二节商务谈判的形式

第三节商务谈判的内容

第四章商务谈判心理学

第一节谈判心理研究

第二节谈判的成功信念

第三节经济利益与谈判道德

第四节个性与谈判

第一节谈判前信息情报的收集

第五章谈判前的准备

第二节谈判目标的确定

第三节谈判计划的制定

第四节谈判方式的选择

第六章商务谈判人员的组织与管理

第一节商务谈判人员的个体素质

第二节商务谈判人员的群体构成

第三节商务谈判人员的管理

第一节接触摸底阶段

第七章商务谈判过程

第二节报价阶段

第三节回顾总结阶段

第四节实质磋商阶段

第五节达成交易阶段

第六节协议达成阶段

第七节交易条件的磋商过程

第一节经济对抗理论与商务谈判

第八章商务谈判的思维模式与策略制定

第二节商务谈判策略的思维模式

第三节制定商务谈判策略的程序

第四节制定商务谈判策略的方式

第五节识破商务谈判中的诡道

第九章 商务谈判策略的运用

第一节根据双方地位决定的谈判策略

第二节根据对方谈判作风制定的策略

第三节报价策略

第四节讨价还价策略

第五节谈判的时空选择及议程策略

第六节其它谈判策略

第十章商务谈判技巧

第一节信息沟通技巧

第二节处理僵局技巧

第三节施加压力和抵御压力技巧

第四节语言技巧

第五节利用时机技巧

第十一章涉外商务谈判合同

第一节涉外商务谈判合同签订的内容

第二节涉外商务谈判经济效果的核算

第三节外贸合同的签订与履行

第十二章商务谈判协议的履行

第一节商务谈判协议的鉴证和公证

第二节商务谈判协议的履行

第三节签订协议易犯的错误

第十三章 涉外商务谈判中的礼节与各国商人的谈判风格

第一节商务谈判中的礼节

第二节各国商人不同的谈判风格

第十四章商务谈判课中的模拟教学

第十五章商务谈判模拟训练题

1．模拟训练题

2．参考答案