1 销售入门

1．1 推销的概念与内涵

□推销的定义

□推销活动的含义

□推销的特点

□推销的意义和作用

1．2 与推销有关的一些基本概念

□需要、欲求和需求是什么

□关于产品的一些范畴

□效用和价值

□交换和交易

□现实有效的市场

1．3 推销的观念与基本类型

□推销的观念

□推销的公式

□推销的基本类型

□推销类型与销售渠道的关系

1．4 现代推销学的产生与发展

□推销学的产生

□推销学的发展

□现代推销学的特点

2 洞悉消费者的心理

2．1 商品与消费者心理

□商品设计与消费者心理

□商品名称与消费者心理

□商标和厂牌与消费者心理

□商品包装与消费者心理

□商品价格与消费者消费心理

2．2 各色消费者心理透析

□女性消费者心理

□男性消费者心理

2．3 性格与气质对消费心理的影响

□顾客的气质

□顾客的性格与消费心理

□根据消费者的性格制定推销策略

2．4 消费行为的市场心理分析

□消费行为的市场学分析

□买卖双方的互动概念

□消费需求的学说

□消费行为的心理过程

□消费者购买行为的分析

3 销售员的自我管理技巧

3．1 业务员的风度与礼仪

□推销之路，礼仪为先

□讲文明讲礼貌

□适当的行为神态

□握手的方式

□电话、就餐与赴约

□按民俗习惯办事

□自我评估

3．2 形成自己的沟通风格

□沟通要点

□说话的艺术

□听的学问

□非语言沟通方式

3．3 说话的学问

□说话语气

□谈话习惯

□说话方式

□学习说话

3．4 做一名优秀销售人员

□优秀销售人员的任务

□优秀销售人员要素

□精于知识的三个要素

□优秀销售人员个性的磨练

4 业务员谈判技巧

4．1 谈判中的基本问题

□谈判原则

□商务谈判的四个阶段

4．2 谈判的技巧

□商务谈判的商战兵法

□“成功模式”的循环

□怎样锻炼成为谈判高手

□审时度势是谈判中的高明之举

4．3 谈判中的陷阱和防范策略

□左右迂回，筋疲力尽

□走马换将，眼花缭乱

□混水摸鱼，搅乱秩序

□故布疑阵，假假真真

4．4 运筹帷幄、决胜千里——谈判讲求策略

□吊筑高台策略

□以软化硬策略

□声东击西策略

□以退为进策略

□红脸白脸策略

□趁隙击虚策略

□最后通牒策略

□欲擒故纵策略

□反客为主策略

□投石问路策略

5 销售艺术

5．1 销售前的准备

□准备之一：树立良好的企业形象

□准备之二：做好市场沟通与融合

□准备之三：进行市场策划

5．2 成功的技巧

□借冕播誉，树立形象

□借力打力，奇招迭出

□借潮销售，化腐为奇

□借助科技，直复营销

5．3 超越成功

□挣脱传统推销观念的束缚

□解读策略

□灵活运用，不拘一格

6 业务员合同签订技巧

6．1 经济合同的法律规范

□经济合同的特征

□经济合同的要素

6．2 签订合同的技巧

□签订经济合同的程序

□经济合同的主要条款

□签订经济合同中使用的语言

6．3 合同中常见的问题

□经济合同履行的原则

□经济合同更改和解除的条件

6．4 如何识别无效合同

□有理，但无法胜诉

□合同决非一纸空文

6．5 经济合同纠纷的正确处理

□经济合同纠纷产生的原因分析

□经济合同纠纷的处理

7 顾客危机处理

□不可捉摸的“上帝”

7．1 顾客满意度的测试

□什么是顾客满意

□为什么要使顾客满意

□顾客满意度调查

□顾客满意度调查的频率

7．2 分析产生怨言的原因

□顾客抱怨的直接原因——产品质量

□广告误导导致顾客抱怨

□内部顾客也是上帝

□追求完美的推销

□如何看待顾客抱怨

7．3 实现顾客满意的方法

□处理好顾客的投诉和抱怨

□顾客异议的处理

□顾客满意的分类

□如何让顾客满意

7．4 售后服务

□顾客服务战略的涵义转化

□两种顾客抱怨

□推销员的工作

□售后满意

□服务“一体化”

8 销售部门管理

8．1 市场营销组织结构

□基于不同功能的市场营销组织

□基于产品集合的市场营销组织

□以市场（顾客）集合为基础的市场营销组织

□以地理区域为基础的市场营销组织

□以分销渠道为基础的市场营销组织

8．2 企业对推销人员的管理

□招聘推销人员

□培训推销人员

□推销人员的配置

8．3 销售部问题集锦

□有关工作方面的问题

□有关指导技术方面的问题

□有关人际关系上的问题

□了解部下的需求，才易达成推销目标

8．4 销售部经理的优缺点列举法

□销售部经理的缺点列举法

□销售部经理的优点列举法

□注意纠正下属不适当的举动

8．5 推销员的培训

□知识传授培训法

□角色扮演法

□实际生产经营培训法

□经验交流法

□自我开发法

8．6 推销员的自我开发

□掌握学习方法

□自信力的开发

□注意力与观察力的开发

□经济合同交叉和解除的程序

□督促推销员

□变更或解除经济合同的特殊程序

8．7 推销人员的激励与报酬

□推销员的报酬

9 推销评估与控制

9．1 推销绩效评估

□推销绩效评估的概念

□推销绩效评估的内容

□推销绩效评估的指标

9．2 市场营销控制的主要方法

□年度计划控制

□盈利性控制

□效率控制

□战略控制

附录：推销员自我小测验

参考文献