第1章 销售行为与客户购买行为

销售行为

购买行为

销售行为与购买行为的差异

差异一

差异二

差异三

差异四

销售机会点

对话A

对话B

对话C

对话D

第2章 顾问式销售的几个基本概念

问题点

需求

需求的定义

隐藏性需求发展或明显性需求

利益

利益是产品或服务可以满足客户表达出来的明显性需求

客户有了明显性需求才能有利益

销售代表的使命

找到了利益，产品才有生命力

购买循环

销售代表的三个问题

购买循环的六个步骤、三个决策点

优先顺序

第3章 关于购买循环

销售对话的路径

销售对话路径及其模式

A模式和B模式的区别

销售代表的决策与客户的决策

对销售代表而言

对客户而言

发现客户问题与客户明确了自己的问题

问题本身就明显存在

问题存在于表面现象之下

问题尚未被认识

优先顺序

利用优先顺序来设法改变局势

确立优先顺序的最主要依据是有效信息

第4章 SPIN与FAB

对话

与和老师讨论“对话”

FAB方法

三种产品描述法

利益对成交的影响

对话1

对话2

对话3

第5章 顾问式销售对话策略

销售对话所隐藏的基本策略

购买循环的四个决策点与销售策略的关系

第一个决策点

第二个决策点

第三个决策点

第四个决策点

对话

决策点处销售对话策略跳跃和回环的技术

销售对话的铁律

第6章 SPIN技术进阶

状况性询问

状况性询问的影响

对状况性询问的建议

问题性询问

准备工作

假设前提

暗示性询问

暗示性询问必须要有一个有效的策略

不要太早提供解决方案的三个原因

需求确认询问

第7章 SPIN与PSS

七步法与购买循环的结合点

关于PSS

PSS与客户购买循环的结合点

SPIN与接近阶段的关系

优点

不足

SPIN与调查阶段的关系

将客户的外延和内涵同销售代表的外延和内涵结合起来

将状况性询问与问题性询问有机结合

SPIN与成交阶段的关系

销售代表要设法突出他的强项，回避他的弱项

让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近

第8章 SPIN运用关键——准备

为什么客户不认可产品的优点

概念上理解的不一致

习惯性力量

价值的判断

对方案的质疑

如何从客户的角度准备产品的优点

销售代表的语言一定要简单优美

要明确教客户运用产品是一个致命的错误

要认识什么是产品的真正价值

学会“英雄救美”

如何从一个新角度认识客户的反论

关键技巧会带来很多销售机会

让客户明白销售代表能解决他的问题

第9章 状况性询问进阶

状况性询问的目的

问题点

隐藏性问题点与明显性问题点

隐藏性问题点的逻辑图

有效地使用状况性询问

选择合适的状况性询问

第10章 问题性询问进阶

为什么必须提问题性询问

问题性询问的概述

问题性询问的必要性

思维模式

有效使用问题性询问的原则

什么时候适合提问题性询问

第11章 暗示性询问进阶

暗示性询问与隐藏性需求

暗示性询问的目的

第一个目的

第二个目的

暗示性询问的对象

暗示性询问的操作逻辑

策划暗示性询问

策划暗示性询问的两个关键点

策划暗示性询问的四个步骤

如何有效超越基本的暗示性询问

第12章 需求确认询问进阶

需求确认询问的目的

第一个目的

第二个目的

第三个目的

ICE模式

确认

弄清

扩大

掌握需求确认询问的时机

需求确认询问不要使用得太早

需求确认询问是指有限的需求

为什么大生意中没有完美的方案

如何克服需求确认询问带来的反论

需求确认询问的意义

第13章 设计销售会谈

如何有效地开始会谈

什么是理想的会谈结果

会谈的设计

第14章 评估销售会谈

评估会谈

说明你的顾问式销售技术检查

参考答案

附录1 顾问式销售技术自测题

附录2 自测题参考答案

附录3 工具表单

表1—1 销售代表对销售与购买差异掌握程度检测表

表1—2 销售代表提问技巧检测表

表2—1 销售人员购买循环控制情况检测表

表4—1 销售代表FAB方法分析改进表

表5—1 销售代表决策点行为对照表

表6—1 销售代表SPIN掌握情况考察表

表6—2 问题性询问准备表

表7—1 验证“PSS”指导表

表9—1 状况性询问方式考察建议表

表11—1 暗示性询问策划表

表12—1 需求确认询问检测表