自序 谈判，谋定而后动

第一部分 思利及人 谈判桌上的人性

第1章 谈判需求理论他视如珍宝的，我弃如敝屣

谈判中的单赢、双赢与共赢

思利及人利更多

最重要的利益是人的基本需求

谈判的心智模式有哪些？

弄清对方谈判的动因

“直升机思维”：从“我赢”到“我们赢”

换位思考更易于理解对手

肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求

关注对方的感受

密切观察对方的肢体语言

第2章 控制情绪在非理性的世界里理性地谈判

谈判深入之前先管理情绪

影响谈判的情绪因子

当思想偏见磨灭理性

当心理偏见磨灭理性

不受对方的情绪影响自乱阵脚

谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧

第3章 创造价值在多方利益的间隙中闪转腾挪

首先要思考对方的“谈判利益”

争强好胜对谈判是没有意义的

着眼于利益，而非立场

对事要强硬，对人要温和

关注价值，而不仅仅是价格

不等价交易：想要的东西不一定相同

利益的3个层次：Must,Want,Give

分配价值之前先创造价值

利用差异来创造价值

利用共同利益创造价值

利用第三方来增加价值

第二部分 谈判过程 优势谈判，步步为“赢”

第4章 谈判前的准备只花10％的时间，让成交在谈判前结束

谈判成败，取决于“事前准备工作”

制定谈判目标的7大秘诀和12个程序

错过“对”的时间点，就会全盘皆输

如何掌握主场优势？

在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？

为什么谈判对象最好是个大忙人？

准备你的B计划

了解对手的最佳替代方案

掌握对方的底线，取得主导权

先评判可让步与不可让步的部分

将自己的条件“换算成金钱”

第5章 谈判开局互相试探，知己知彼

寻找双方的共同之处

和有能力“左右当权者决策”的人建立关系

正确地提问

不可说谎，但也没必要将事实和盘托出

被对方拒绝时要分情况对待

在权力最大时开出条件

心中拟好底价，眼中锁定最高价

准确定锚：首次出价

不反报价，也不说出具体数字

第6章 谈判中局你来我往，进退有度

消耗对手的时间

灵活调整截止期限

善用条件组合：价格不能变，条件好谈

不说“No”，而要说“Yes.If&”

就算想说“Yes”，也要说“Yes.If&”

以诱人的承诺代替让步

注意观察对方的让步模式

对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀

绝对不动摇事前决定的“底线”

要记得“底线”之下还有“底”

第7章 谈判终局一锤定音，绝对成交

诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定

“王牌”，就该用在对的时刻

决定的主导权交由对方，绝不胁迫

破解“反噬”战术

考虑“协议后协议”

谈判结束前向对方索要一个承诺

一定要祝贺对方

第8章 谈判后的工作再花10％的时间，锁定下一次成交

谈判的5个结果：赢、和、输、破、拖

终场后必不可少的“实况回顾”

第三部分 温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则”

第9章 均势谈判让对手觉得他比你更有力量

聪明妥协反而能提高底线

为对方贴上肯定的标签

一真掩九假

让对方进入你的赛局

第10章 劣势谈判平衡竞技场，使自己越来越强大

利用准则的力量面对强硬的对手

弱方可不一定是待宰羔羊

保护你的信息

保护你的交易

抵御失信

着眼于巨人的薄弱点以达到均衡

设法影响规则的制定者

学着把问题丢进荆棘里

第11章 强势谈判在你的地盘里操控他人

用你的肢体语言操控对方

操控期待值：让他们开心

你的威胁够“实在”吗？

威胁也可以很动听

第四部分 人群中的谈判 人多“利”量大

第12章 与不同的人谈判不同的对手，不同的竞技场

与权威人士谈判

与上司谈判

与同事谈判

与父母谈判

与恋人谈判

与配偶谈判

与孩子谈判

第13章 谈判型组织谈判领袖是怎样炼成的？

谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力

谈判是一种核心管理能力

谈判团队一定要“量少质精”

团队谈判中的分工与合作

后记 爱，是要分享的

学员见证