第一章 获取委托情景演练

情景一：我有朋友做中介，我直接委托他买房就可以了

情景二：算了，听说买二手房很不安全，我还是买新房好了

情景三：不会吧，中介费要2.5 ％？那我自己买算了

情景四：对不起，我自己卖就可以了，不用找你们中介

情景五：不用了，我有朋友在做中介，我准备独家委托给他

情景六：我想多委托几家中介公司，不想独家委托

情景七：这样不好吧，我家的钥匙怎么能随便留给你们中介呢

情景八：业主放盘时报价太高，导致看房客户很少，不好卖

情景九：什么？还要签《委托书》？我看不用那么麻烦吧

第二章 接待客户情景演练

情景一：接听销售电话时，不知该如何掌握接听时机

情景二：接听电话时，客户不知道为什么突然不高兴了

情景三：客户打电话来询问房源情况，不知如何回答

情景四：业主打电话来报房源／询问情况，不知如何回答

情景五：在电话中不知如何邀约客户前来面谈

情景六：客户带了不少人一同前来，无法周全接待

情景七：高峰时期，房地产经纪人需要同时接待多位客户

情景八：客户是朋友或熟人介绍来的，不知该如何接待比较好

情景九：客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提

情景十：我有个朋友想买这一带的房子，我先帮他来看看

情景十一：客户来找之前接待过他的同事，但那同事已经离职了

第三章 房源推介情景演练

情景一：客户站在盘源架前，说：我随便看看

情景二：客户看了看橱窗的房源广告，什么都不说就要离开

情景三：客户指着橱窗广告问：这套××花园的两房是怎样的

情景四：你们有××花园的120平方米左右的三房吗

情景五：房源很抢手，客户却说周末才有空

情景六：要带客户去看房，业主却说现在没时间来开门

情景七：要带客户看房时，客户不愿意签署看房书

情景八：客户对房地产经纪人的讲解好像没有什么兴趣

情景九：客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他的注意力

情景十：客户对房地产一窍不通，总是听不懂房地产经纪人的介绍

情景十一：和客户讲解了半天，客户竟然还不知道这套房子有什么好

情景十二：客户总是抱有怀疑态度，不愿相信房地产经纪人的话

情景十三：我看过××花园的房子

第四章 处理异议情景演练

情景一：（这套房子）一般般吧，不怎么样

情景二：这里太偏了／交通不便利

情景三：周边环境不好／都是农民房／太杂了

情景四：这个朝向（朝北／朝西／东西向）不好

情景五：我不想买这样的楼层（高楼层／中楼层／低楼层）

情景六：靠近马路／铁路／飞机场／广场，太吵了

情景七：小区配套设施太少了，生活不够便利

情景八：房源存在某些明显缺陷，怕说出来会影响客户购买

情景九：客户所提出的房源不足之处确实存在

情景十：客户所提出来的意见或看法是错误的

情景十一：客户总是横挑鼻子竖挑眼／态度不好

情景十二：你们为什么只在《××导报》上做广告，不在《××晚报》上做广告

第五章 讨价还价情景演练

情景一：还没看房，客户就先问“还有谈价空间吗？”

情景二：一听报价，客户随口而出“21600元？太贵了吧”

情景三：昨天我们看了××花园的一套，人家一平方米才×××元

情景四：不会吧，怎么涨那么多？我朋友上个月买每平方米才16000元啊

情景五：谈了好久，客户说“我还是觉得这个价格太高了”

情景六：太贵了，我还是等等看吧，说不定会降价呢

情景七：客户让你帮忙与房东谈价格，却不愿意交意向金

情景八：找业主谈价时，业主表示少于180万元免谈

情景九：买卖双方价格差距比较大，如何谈价

情景十：买卖双方虽然差价不大，可是谁也不想让步

情景十一：临近成交，业主却突然又要提价

情景十二：我是老客户了，中介费要多打点折吧

情景十三：我是老客户介绍过来的，怎么说中介费也要多打点折吧

情景十四：如果你们中介费都不打折，那我还是算了，不买了

情景十五：我今天没带那么多钱，明天再来下订金吧

情景十六：在讨价还价过程中，客户突然产生不满

第六章 促成交易情景演练

情景一：我还要回家和家人再商量商量

情景二：我再比较比较看看吧

情景三：客户看上去已经动心了，但不知为何还是犹豫不决

情景四：客户拖家带口前来看房，大家意见不统一

情景五：客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响

情景六：客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗

情景七：客户带风水先生一起看房，担心风水先生“搅局”

参考书目