第1章 金牌店员究竟在销售什么

把冰卖给因纽特人

不可思议的销售大师

销售大师的营销之道

金牌店员的三大新境界

销售即服务

服务，让产品增值

跳好“服务舞”

体验中见服务

将推销观念转变为服务理念

卖产品，更要卖价值

产品价值不可少

引导客户投资最重要

你自己才是第一产品

成功，从销售自己开始

让自己看起来很专业

展开“顾问式销售”

打造“友情”品牌

第2章 金牌店员究竟在想什么

金牌店员的五大特点

野心勃勃

乐观、积极

丰富的知识

善于发问和聆听

以热情温暖客户

金牌店员的八大素质

明确的目标

愉快的心情

不怕失败，坚持不懈

专业的表现

善于计划、管理

更充分的准备

乐观、幽默

灵活应变

金牌店员的三种职业心态

必胜的信念

专业的服务

主动的态度

金牌店员的七大原则

一视同仁的服务态度

持之以恒的热情

“我是销售医生”

追求与客户双赢的目标

“我是老板”

“我是团队中的一员”

“我要成为第一”

金牌店员的压力管理

压力带给我们什么

压力及其来源

缓解压力的具体措施

第3章 充分准备——提升素养，点亮自己

职业仪表——越端庄越好

发型与化妆

服装

关注细节

服务礼仪——越标准越好

递出完美的第一张“名片”

微笑传递关怀

目光接触，触及心灵

真诚的赞美

个人体态展示风采

服务语言表现温情

自信的肢体语言

产品知识——越专业越好

自信源于专业

认识自己销售的产品

找出产品价值

了解竞争对手

客户消费心理——越了解越好

认识客户

把握客户的购买心理

第4章 留住客户——金牌店员的“基本功”

主动相迎——营造良好的气氛

70％的客户期待主动相迎

主动相迎的四种方式

迎客的注意事项

独具慧眼——谁是真正的客户

看清进店客户

不同客户不同寻机方式

尊重客户，赢得信任

距离产生美——给客户一点儿空间

交流也要有距离

先远后近原则

距离因人而异

第5章 寻明诱因——激发客户需求

找准需求才能卖对产品

了解需求，从开场入手

开场的原则

六种开场技巧

了解客户需求的切入点

性格

期望价格

偏好

使用者

使用经验

望、闻、问、切——了解客户需求的方式

望——观察客户的细节

闻——善于聆听细分析

问——主动询问知真意

切——大胆试探定产品

激发客户需求的几种技巧

激发消费潜能

其他四种激发技巧

第6章 对症下药——介绍卖点的学问

金牌店员的两大角色

专家角色

顾问角色

产品价值——介绍产品的重点

卖产品不如卖价值

运用品牌的力量

介绍产品的技巧

抓住产品的卖点

FABE介绍模式

让产品自己说话

运用体验式销售——小狗成交法

第7章 临门一脚——让成交变为现实

处理客户异议

异议是一道鬼门关吗

异议产生的原因

客户异议的类型

处理异议的三个原则

有能力型异议的处理技巧

能力不足型异议的处理技巧

价格异议的处理方法

促成客户的购买意愿

为什么要主动建议

克服恐惧，大胆建议

学会识别购买信号

促成交易有技巧

这些行为要避免

为下一次成交做铺垫

及时抓住连带销售时机

连带销售的五个时机

常用的连带销售方式

连带销售的注意事项

第8章 以诚送客——金牌店员销售的完美终结

感激与真诚之心

错误的送客语

正确的送客方法

及时赞美

告知相关事宜

检查物品

全身心相送，赢得回头客