第一章 首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体

自信：自信的销售员最具魅力

控制情绪：情绪化是成功销售的大敌

抗挫性强：一帆风顺哪来快速成长

正直自律，远离诱惑

形象：销售赢在第一印象

着装：无声的个人推销利器

气场：进行魅力销售

沟通：能说会道的语言大师

第二章 知己更要知彼——了解产品、了解客户

对自家产品烂熟于心

从最专业的视角去为顾客介绍产品

推销应着重从创新、功效方面去进行

精心提炼出产品的卖点

清楚产品的不足之处

不要诋毁竞争对手的产品

找对属于自己的那块“蛋糕”

第三章 细节定成败——成功约见，完美拜访

预约客户的方法论

电话约见客户的技巧

预约拜访

陌生拜访

三分钟说好开场白

熟记客户的名字是一种尊重

第四章 判断比雄辩更重要——谈判桌上见分晓

多问：方能挖掘客户的真实意愿

善倾听：方能辨别客户的话外音

会引导：让客户多说“Yes”

欲擒故纵：让客户先尝尝甜头

循循善诱：激发客户的购买欲望

声东击西：先谈价值，后谈价格

别把话说死：给自己留些余地

拒绝：以礼相拒更有效

第五章 深入客户内心做销售——消除分歧、赢取共识

一流的销售员，要精通“读心术”

拉近双方心理距离，消除客户戒备心

察言观色：善于捕捉不同客户的微妙心理

同理心：多站在对方的立场上去考虑问题

一一化解借口，让客户“乖乖就范”

找出客户异议背后的真实意图

第六章 适时踢出“临门一脚”——促成交易达成的艺术

销售人员常用强效成交法

至关重要的“成交信号”

“请将”不如“激将”

让客户自己说服自己

太过急于求成要不得

对客户进行反复的心理暗示

第七章 会销售，能回款——收回货款才是真本事

回款，高于一切

回款：方法总比问题多

回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠

按标准流程回款：制定详细的回款流程表

见招拆招：识别客户拖欠货款的借口

背水一战：通过法律手段去裁决

第八章 成交，不是终点——做好客户关系维护

成交，才是销售的开始

做好售后服务：让“头回客”变成“回头客”

第一时间解决客户投诉

客户维护：工夫在平时

做好客户资源管理，建立人脉数据库