第一篇 销售规划管理

第一章 销售管理概述

1.1 认识销售

1.1.1 销售的含义

1.1.2 销售的要素

1.1.3 当代销售的最高境界和最大特点

1.1.4 销售在中国的发展及未来趋势

1.2 认识销售管理

1.2.1 销售管理的含义

1.2.2 销售管理的职能和内容

1.2.3 销售管理的发展趋势

本章小结

复习思考题

案例分析

第二章 销售计划管理

2.1 销售预测管理

2.1.1 销售预测概述

2.1.2 销售预测的程序

2.1.3 销售预测的方法

2.2 销售预算管理

2.2.1 销售预算的含义及内容

2.2.2 销售预算的基础

2.2.3 销售预算编制的方式

2.2.4 销售预算方法

2.2.5 预算控制

2.3 学会制订销售计划

2.3.1 销售计划概述

2.3.2 销售计划制订的原则

2.3.3 销售计划的编制

本章小结

复习思考题

案例分析

第三章 销售区域管理

3.1 销售区域的设计

3.2 销售区域的管理

本章小结

复习思考题

案例分析

第四章 销售渠道管理

4.1 销售渠道概述

4.1.1 销售渠道的含义

4.1.2 销售渠道的类型

4.2 销售渠道的设计与开发

4.2.1 设计渠道长度

4.2.2 设计渠道宽度

4.2.3 设计渠道广度

4.3 销售渠道的流程管理

4.4 销售渠道改进

本章小结

复习思考题

案例分析

第五章 销售促销策划

5.1 促销沟通理论

5.1.1 促销的基本方式

5.1.2 沟通过程模式

5.1.3 沟通过程决策

5.2 广告策划

5.2.1 广告策划的概念

5.2.2 广告策划的原则

5.2.3 广告策划的内容

5.2.4 广告策划的程序

5.3 公共宣传策划

5.3.1 公共宣传决策

5.3.2 公共宣传活动策划

5.4 销售促进策划

5.4.1 销售促进决策

5.4.2 销售促进策略

本章小结

复习思考题

案例分析

第二篇 销售对象管理

第六章 客户关系管理

6.1 客户关系管理

6.1.1 客户关系管理的含义

6.1.2 客户关系管理的内容

6.2 客户的商业价值分析

6.2.1 客户商业价值的内涵

6.2.2 客户商业价值的构成

6.2.3 客户商业价值的评价指标

6.2.4 客户商业价值的区分

6.3 基于商业价值区分的客户关系管理

本章小结

复习思考题

案例分析

第七章 客户信用管理

7.1 客户资信调查

7.2 客户信用要素“5C”分析

7.3 客户财务状况分析

本章小结

复习思考题

案例分析

第八章 客户服务管理

8.1 客户服务

8.1.1 客户服务的含义

8.1.2 客户服务的分类

8.1.3 客户服务的内容

8.2 服务质量评价

8.2.1 服务质量的含义

8.2.2 服务质量的内容

8.2.3 服务质量的影响因素

8.3 提高服务质量的方法

8.3.1 实施服务营销策略

8.3.2 建立销售服务的质量指标体系

8.3.3 提高销售服务质量

本章小结

复习思考题

案例分析

第九章 销售货品管理

9.1 订单、发货的管理

9.1.1 订单管理

9.1.2 发货管理

9.2 终端管理

9.2.1 终端管理的主要内容

9.2.2 终端管理的常见问题和基本要求

9.3 窜货管理

9.3.1 窜货的形成和原因

9.3.2 窜货的治理对策

本章小结

复习思考题

案例分析

第三篇 销售人员管理

第十章 销售组织建设

10.1 销售组织概述

10.1.1 销售组织的含义及特点

10.1.2 销售组织的类型

10.1.3 销售组织的职能

10.2 销售组织的设计

10.2.1 销售组织设计的影响因素

10.2.2 销售组织设计的原则

10.2.3 销售组织设计的步骤

10.3 销售组织的改进与发展

10.3.1 销售组织现存问题和原因

10.3.2 销售组织的改进和发展

本章小结

复习思考题

案例分析

第十一章 销售人员的招聘、甄选与培训

11.1 销售人员的招聘

11.1.1 招聘的途径

11.1.2 招聘工作要点

11.2 销售人员的甄选

11.2.1 甄选的程序

11.2.2 初步淘汰

11.2.3 面谈

11.3 销售人员的培训

11.3.1 销售人员培训的目的

11.3.2 销售人员培训的步骤

11.3.3 销售人员培训的方法

本章小结

复习思考题

案例分析

第十二章 销售人员的激励

12.1 销售人员激励概述

12.2 销售人员的职业动机分析

12.3 销售人员激励的方式

本章小结

复习思考题

案例分析

第十三章 销售人员的考评与报酬

13.1 销售人员的绩效考评

13.1.1 绩效考评的含义

13.1.2 绩效考评的作用

13.1.3 绩效考评的流程

13.1.4 绩效考评的方法

13.1.5 建立绩效考评体系

13.2 销售人员的报酬制度

13.2.1 销售报酬的含义

13.2.2 销售报酬的类型

13.2.3 销售报酬制度的设计

本章小结

复习思考题

案例分析

第四篇 销售过程管理

第十四章 销售准备

14.1 分析销售机会与销售威胁

14.1.1 销售机会分析

14.1.2 销售风险分析

14.2 销售风险分析

14.3 了解顾客类型

14.4 塑造自我

14.5 制订销售计划

14.5.1 企业销售计划

14.5.2 制订个人行动计划

本章小结

复习思考题

案例分析

第十五章 顾客开发和访问

15.1 客户寻找与开发

15.2 访问顾客

15.2.1 拟定拜访计划

15.2.2 约见顾客

本章小结

复习思考题

案例分析

第十六章 处理顾客异议

16.1 顾客异议概述

16.1.1 顾客异议的概念

16.1.2 顾客异议的类型

16.1.3 顾客异议产生的原因

16.2 处理顾客异议

16.2.1 处理顾客异议的一般程序

16.2.2 处理顾客异议的主要方法

本章小结

复习思考题

案例分析

第十七章 促进成交

17.1 成交概述

17.1.1 成交的概念

17.1.2 基本条件

17.1.3 主要影响因素

17.2 促进成交的策略

17.3 促进成交的方法

17.4 成交后续工作

本章小结

复习思考题

案例分析

第十八章 销售诊断与分析

18.1 销售诊断

18.1.1 产品诊断

18.1.2 价格诊断

18.1.3 促销诊断

18.1.4 渠道诊断

18.2 销售分析

18.2.1 销售分析概述

18.2.2 销售分析的步骤

本章小结

复习思考题

案例分析

参考文献