第1部分 披挂上阵——销售前的准备

第1章 明确定位与职责

销售是什么

汽车销售的特点

汽车销售代表的定位

第2章 卓有成效地包装自己

外表——为成功而打扮

第2部分 见招拆招——销售应对技巧

第3章 换个思维找客户

众里寻他——谁是你的潜在客户

天罗地网——多渠道寻找潜在客户

去伪存真——利用MAN法则评估客户

第4章 客户就是上帝

电话接待“上帝”的技巧

接待来店客户的要点

寒暄——与客户套近乎

好话动听——不要吝啬你的赞美

热情有度——给客户一份安全感

第5章 千方百计寻找需求

仔细观察——正确判断客户的来意

投石问路——让客户主动说出来

积极倾听——问的同时也要听

适当建议——做好顾问的角色

见风使舵——不同类型客户的应对技巧

第6章 介绍产品有的放矢

主次分明——简单而有效的FAB介绍法

巧妙转换——将特性转换成客户利益

井井有条——六方位绕车介绍法

投其所好——抓住客户的喜好

实事求是——千万不要欺骗客户

避重就轻——学会“负正法”解释

互动是金——让客户参与进来

生动介绍——讲语言技巧

亲身体验——让客户试车

第7章 嫌货才是买货人

处理异议——异议是黎明前的黑暗

追根究底——清楚异议产生的根源

分辨真假——找出真正的异议

自有主张——处理异议的原则

化险为夷——处理异议的方法

寸土寸金——价格异议的处理技巧

第8章 时机成熟就成交

明确目的——没有促成就没有交易

扫除障碍——什么阻碍了成交

把握时机——捕捉客户的成交时机

及时主动——对客户说“我们成交吧”

准确射门——促成交易顺利达成的方法

销售实现——正确办理交车手续

第9章 暂未成交怎么办

整理总结——做好客户档案管理

不甘作罢——开始客户跟踪工作

提供高质量的售后服务

化解不满——妥善处理客户投诉

第3部分 葵花宝典——汽车销售知识库

第10章 不可不知的汽车硬件知识

车标及其含义

专业术语

第11章 与汽车相关的软件知识

新车手续

汽车贷款

保险及投保技巧

第12章 最伟大的销售巨人的言传身教

乔·吉拉德简历

乔·吉拉德的真实想法

客户与销售代表之间的斗智斗勇