第一章 推销概述

学习目标

基本概念

引导案例

第一节推销与营销

第二节 推销的基本过程

第三节 推销的奥秘

第四节 推销的重点——工业品推销

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第二章 推销人员

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 推销人员的种类及岗位要求

第二节 推销人员应具备的基本素质

第三节 推销人员应掌握的礼仪常识

第四节 推销人员应具有的专业信念

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第三章 推销信息

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 产品信息

第二节 推销区域的信息

第三节 潜在客户的信息

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

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第四章 客户沟通

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 沟通概述

第二节 与客户沟通的原则

第三节 与客户沟通的艺术

第四节 与客户电话沟通的技巧

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第五章 推销模式

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 爱达（AIDA）模式

第二节 迪伯达（DIPADA）模式

第三节 埃德帕（IDEPA）模式

第四节 费比（FABE）模式

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第六章 推销接近

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 推销接近概述

第二节 推销接近的顾客约见

第三节 推销接近的主要方法

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第七章 推销洽谈

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 推销洽谈概述

第二节 推销洽谈的原则与程序

第三节 推销洽谈的策略与技巧

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第八章 异议处理

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 顾客异议的含义与成因

第二节 顾客异议处理的原则与方法

第三节 顾客异议处理的技巧

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第九章 推销成交

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 成交的信号

第二节 成交的过程

第三节 成交的方法

第四节 顾客的维系

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第十章 推销管理

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 推销计划

第二节 推销控制

第三节 推销人员激励

第四节 推销绩效评估

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

附录

附录A成功推销的99个秘诀

附录B推销员之歌

参考文献