代序 原一平——自信的男人 福田赳夫

第一章 原一平奋斗史

一 少年时代

二 落魄的日子

三 脱胎换骨

四 在太岁头上动土

第二章 推销员的成功法则

第一节 战胜失败

一 原一平的七个问题

二 推销员失败的原因

三 战胜失败的方法

四 成功者的特质

五 失败只是暂时的

六 成功唯“勤”，别无他途

第二节 让自己充满信心

一 人人都是推销员

二 推销是勇敢者的职业

三 意志薄弱者难成大事

四 自信是推销员不缺可少的气质

第三节 爱与真诚带来成功

一 推销员应具有爱心

二 热爱家庭但切勿迷恋

三 原一平的家庭

四 热爱自己的商品

五 贩卖“爱的梦想”

六 真诚换来的是客户

第四节 自我激励

一 克服“推销低潮”

二 自我激励使人振奋

三 确定奋斗的目标

四 热情的力量

第五节 坚韧不拔导向成功

一 要具有钢铁般的意志

二 锲而不舍才能成功

三 再试一次的勇气

四 保持旺盛的斗志

第六节 奠定成功的基础

一 不跟无志向者在一起

二 幸运存在于实力之中

三 推销员本身决定着成功还是失败

四 成功推销员都是博学之人

五 利用一切机会学习

第三章 时间管理

第一节 推销员的时间法则

一 养成时间意识

二 胜负决定于起步

三 长时间工作是成功的秘诀

第二节 与时间赛跑

一 有效利用时间

二 提高效率的方法

三 制订优先顺序

四 善用等候与闲暇的时间

五 懂得对自己和别人说“不”

第四章 “说”的艺术

第一节 创造美好的音色

一 创造音色是推销员的义务

二 创造有说服力的声音

三 使用买主的语言交谈

第二节 接近客户时的语言技巧

一 打动客户的心

二 如何向初次见面的客人打招呼

三 见面后的第一句话

四 千万不要打断客户的谈话

第三节 销售时的语言技巧

一 恭维客户

二 利用提问说服客户

三 利用比喻说服客户

四 利用幽默说服客户

五 引用小故事说服客户

六 利用举例说服客户

七 原一平的语言技巧

第四节 打电话时的语言技巧

一 电话预约的要领

二 电话预约的技巧

三 电话推销时要注意自己的音质

第五章 开发客源

第一节 客户的数量直接影响到推销的成绩

一 开发新市场

二 信息的重要性

三 如何寻找客户

四 主动搜集资料

五 千方百计收集信息

第二节 开发客源的途径

一 利用公司资源开发客源

二 利用个人资源开发客源

三 利用外部资源开发客源

四 请人介绍准保户

第三节 收集客户的有关信息

一 了解客户的相貌

二 了解客户及其家人的兴趣爱好

三 了解客户的其它方面

第四节 拥有丰富情报是鉴别客户的基础

一 成为情报丰富的推销员

二 如何鉴别客户

第六章 接近技巧

第一节 重视接近的效果

一 接近时的任务

二 争取获得接见也是一种推销

第二节 接近客户的方法

一 万无一失的接近法

二 出奇致胜

三 敲门前应注意的事

四 注意你视线的位置

五 万万不可迟到

六 勇于承认错误才能吸引客户

七 如何使客户集中注意力

八 态度上的接近技巧

第三节 接近时如何吸引客户的注意力

一 找寻共同的话题

二 利用产品

三 利用客户的好奇心

四 利用“演戏”接近客户

五 利用问题接近客户

六 利用服装接近客户

七 利用特长接近客户

八 用新鲜感吸引客户

第七章 销售技巧

第一节 推销员自身应注意的问题

一 鱼爱吃什么

二 面带微笑的人处处都受欢迎

三 决定推销是否成功的条件

四 避免过分推销

五 不必告诉客户太多的细节

六 不要害怕沉默

七 什么时候拿出商品简介

八 不要给客户施加太大的压力

九 不能说的实话

十 如何对付竞争对手

十一 保持镇定

十二 欢迎恶劣天气

第二节 利用客户的心理

一 利用感情

二 不要期待客户说：“我买”

三 满足客户最微小的愿望

四 不要隐瞒商品的缺陷

五 唤起客户的要求

六 唤起客户的危机意识

七 利用客户的拥有心理

八 利用客户的好奇心

九 先讲坏消息

十 诱导与暗示的作用

第三节 作个推销需要的能手

一 卖象肉的故事

二 爱家的人最易攻破

三 为客户创造需要

四 把客户最基本的需要变成购买力

第四节 推销时常用的方法

一 如何进行直冲拜访

二 二选一推销法

三 促使客户当场购买

四 软硬兼施

五 掌握主动权

六 射将先射马

七 “收买”客户

第五节 演示推销法

一 如何演示推销

二 配合肢体语言

三 注意你的销售动作

四 用眼睛来推销

五 怎样锻炼演技

第六节 利用道具推销

一 利用产品推销

二 利用小道具

三 利用图案

四 亲手制作推销工具箱

第七节 向不同态度的客户推销

一 对待傲慢的客户

二 对待理智型的客户

三 对待不信任推销员的客户

四 对待依赖型的客户

五 递送保单时的注意事项

六 递送加收保费保单

第八节 讲故事推销法

一 讲故事的技巧

二 讲个生动的故事

三 收银机促成签约的故事

四 我是他的第三个探望者

五 两份工作的故事

六 人生的岔路口

第九节 完成推销的秘诀

一 古老的推销秘诀

二 何时该做结语

第十节 其它推销技巧

一 与客户大吵一架

二 短时间内增进推销效果

三 做好对待突发事件的准备

四 准时向公司报告

五 同行访问的技巧

六 将小额订单变成大额订单的技巧

七 灵活运用推销技巧

八 一天拜访六个客户

九 一场遭遇战

第十一节 诚意待人

一 赢得别人的信任

二 你诚实吗

三 努力就会成功

四 让客户自己决定

第八章 如何面对异议和拒绝

第一节 推销时被拒绝是避免不了的

一 面对拒绝时的心理准备

二 不要因拒绝而退缩

三 异议中隐含的真正内容

四 对客户的问题表示感谢

五 纠正客户不正确的观念

第二节 克服第一步的恐惧

一 消除疑虑和恐惧

二 学吃闭门羹

三 克服访问恐惧

第三节 发掘客户拒绝真正的理由

一 引出客户的真心话

二 水落石出法

三 总问为什么是否会使人厌烦

第四节 情感克服拒绝的威力

一 您的孩子会像他一样

二 你会伴随家人一生

三 每晚我都在享用父子晚餐

四 我们不用搬家

五 悲剧发生之后

六 你将得到我

第五节 客户提出拒绝或异议的反应

一 客户拒绝时肢体的反应

二 客户拒绝时状况的反应

第六节 如何处理客户的不同借口

一 要坚强地面对拒绝

二 引出客户的真心话

三 价格方面的异议

四 对待推销员本人的异议

五 对付“改天再来”的借口

六 对付“托辞很忙”的借口

七 对付“不急”的借口

八 对付“塞责”的借口

九 对付说“服务不好”的借口

十 对付“发年终奖金再买”的客户

第七节 处理拒绝和异议的技巧

一 引用事例处理拒绝

二 以彼之矛，攻彼之盾

三 利用周围事物处理拒绝

四 利用客户的信用

五 讨厌保险的客户

六 奚落自己

七 建议客户自己把保险卖给老婆

八 我感兴趣的是你晚年有钱过好日子

九 吓吓客户

十 把反对问题转化成一个

十一 把拒绝理由制作在卡片上

十二 提出合理的理由

第八节 如何不使客户拒绝

一 设法不使客户拒绝

二 不使客户拒绝的方法

第九章 对待女性客户

第一节 对待女性客户的技巧

一 对待女性客户的法则

二 引用权威的意见

三 不要对女性使用艰难的说明

四 忍受客户的怨言

五 利用女性的特点进行推销

六 出售梦想与喜悦

七 跳入对方的心中

八 对女性说些与众不同的赞美词

九 引发女性的思乡情怀

十 以感动的心情来听女性客户说话

十一 用温柔融化女性的感情

十二 营造挡不住的气氛

十三 一网打尽女性客户

十四 利用视觉刺激进行推销

十五 利用女性做免费宣传

第二节 对待不同的女性客户

一 如何攻下女性上班族

二 协助开店

三 如何向阔太太推销

四 说服母亲先要说服孩子

五 受欢迎也不一定是好事

第十章 推销之后的推销

第一节 推销后的收尾工作

一 推销员应牢记的信条

二 一定要收取订金

三 接到订单后应注意的事

四 签约之后的谈话

第二节 售后服务

一 售后服务不可忽视

二 真正的推销员永远不会结束

三 成交并不是推销的终端

四 推销应与服务相配合

六 售后服务也是促销的手段

七 服务、服务、再服务

第三节 一切为了客户

一 为客户提供最快的服务

二 感谢不通融的客户

三 没有叫做“客户”的人

四 主动为客户服务

五 千万别放过帮助客户的机会

六 亲自送交保单

七 保户会把服务看在眼里放在心上

八 和客户建立密切的关系

第十一章 推销员眼中的人寿保险

第一节 爱与关怀的表现

一 保护客户所爱的人

二 赶在“遗憾”之前

三 一个差劲的业务员

四 负责到底

第二节 财务措施

一 帮客户经营

二 决定消费和储蓄的比例

三 生命价值保障

第三节 保险也是投资

一 现金交易与分期付款

二 投资在人寿保险上的好处

三 无比的财富

四 人寿保险的真相

附录 对一百四十个拒绝的回答

后记