第1篇 推销与销售管理基础

第1章 推销过程及其管理

引言

推销任务的性质

人员推销与营销的关系

销售管理职位

销售职业

推销与销售管理中出现的问题

本章提要不得

第2章 组织购买者及其购买过程

引言

组织购买者行为

组织购买程序

本章提要不得

第3章 销售职业中沟通的地位

引言

沟通是符号交流

沟通是一个过程

销售沟通的要素

本章提要不得

第4章 推销激励和销售管理

引言

激励理论

关于激励的几个问题

本章提要不得

第5章 销售职业中的道德和法律问题

引言

制定道德决策的基础

道德冲突

销售专家的道德和法律问题

销褒经理需要注意的道德和法律问题

国际范围内的道德和法律问题

本章提要不得

第Ⅱ篇 人员推销过程

第6章 推销过程——准备

引言

预期的一般作用

预期的方法

收集预期客户的信息

制定销褒访问计划的重要性

制定销褒访问计划

本章提要不得

第7章 推销过程——销售展示

引言

接近预期客户

销售展示的特征

销售展示的种类

有效沟通的原则

本章 概要

第8章 推销过程——成交

引言

成交

选择成交的恰当时机

试探性的成交

成交技巧

成交的困难

本章提要不得

第9章 推销过程——处理反对意见

引言

通用方针

问题的使用

处理反对意见

本章提要不得

引言

第10章 推销过程——售后服务

结束访问后告辞

售后服务的技巧

售后服务的程序

全面的顾客服务

常见的售后问题

投诉的处理

公平解决索赔

建议推销

建立商誉

本章提要不得

第Ⅲ篇 销售人员的管理

第11章 销售人员的领导

引言

销售管理的性质

成功的销褒经理的特征

销售管理中的领导地位

领导的权力的影响

销售经理的角色

销售队伍是一个系统

国际市场中的销售管理

本章提要不得

第12章 销售人员的组织

引言

组织设计中的问题

“优秀的”组织

销售组织的设计

销售人员的组织方法

组织团队推销

组织国际销售

本章提要不得

第13章 销售人员的招聘和选拔

引言

成功的销售人员的特征

招聘和选拔的过程

招聘和选拔的工具

法律问题

国际市场的人员招聘

本章提要不得

第14章 销售人员的培训

引言

社会化过程

建立培训目标

学习

销售培训主题

培训方法

培训中的其他问题

国际市场中的培训

本章提要不得

第15章 销售预测及销售目标与预算的测定

引言

销售预测和计划

定笥预测方法

定量预测方法

销售预测算

销售预算的准备

销褒定额

定额的类型

定额管理

本章提要不得

第16章 销售人员的报酬

引言

销售奖酬的重要性

设计销售奖酬标准

各种替代性奖酬方案的相关分析

销售费用支出

特殊的激励方案

本章提要不得

第17章 销售人员的评价

引言

评价的法律方面

评价过程中的各种因素

目标管理和业绩评价

有意义的反馈

本章提要不得

案例1 戴尔计算机公司

案例2 自动化合伙公司：高科技企业的人力资源管理

案例3 ISM工程公司

案例4 卡洛克斯机械公司（A）

卡洛克斯机械公司（B）

案例5 有效与高产的经理为什么在海外变得低效和无力？

案例6 菲尼克斯控股公司收购的烦恼

案例7 货车零部件公司在法国市场

案例8 东南工商目录公司

案例9 得克萨斯木材品公司

案例10 理想品牌公司