前言

第一章 概论

第一节 国际商业谈判的定义

一 定义的内涵

二 定义的差异性

第二节 存在的基础

一 可谈判性

二 谈判意愿

三 客观需要

一 内容

第三节 内容与作用

二 作用

第二章 谈判的分类与特征

第一节 按目标分类

一 不求结果的谈判

二 意向书与协议书的谈判

三 准合同与合同的谈判

四 索赔谈判

第二节 按交易地位分类

一 买方

二 卖方

三 代理

四 合作方

第三节 按所属部门分类

一 民间谈判

二 官方谈判

三 半官半民的谈判

第四节 按谈判地点分类

一 客座谈判

二 主座谈判

三 客主座轮流谈判

一 台前

第一节 谈判的当事人

第三章 谈判的构成

二 台后

三 单兵谈判的谈判手

第二节 谈判的标的

一 标的类别

二 标的特征

第三节 谈判的背景

一 政治背景

二 国际经济状况

三 人际关系

一 作用

第一节 探询

第四章 谈判的过程

二 做法

三 探询的原则

第一节 准备

一 准备的基本内容

二 准备工作的原则

第三节 磋商

一 笔商

二 面商

一 目的

第四节 小结

二 内容

三 方式

四 时间

五 原则

第五节 再磋商

一 基础

二 任务

三 构成

四 要求

第六节 终结

一 判定

二 终结的方式

三 终结的原则

第七节 重建谈判

一 重建谈判的起因

二 重建谈判的原则

第五章 谈判的伦理观

第一节 社会道德观与商业谈判的道德观

一 定义

二 对谈判手的影响

第二节 法律与商业谈判伦理观

一 我国的伦理观与法律的界线

二 外国的商业伦理与法律的界线

第三节 谈判伦理确立的过程

一 虚与实的转化过程

二 主动伦理与被动伦理标准

第四节 正确处理谈判伦理的积极性与消极性

一 伦理是谈判规则，不是进取的障碍

二 谈判的进取精神——谈判伦理观的主体

第六章 谈判的心理

第一节 谈判者的感情

一 谈判中的主要感情表现

二 感情的表现形式

三 判明自然的感情与虚伪的感情

四 感情对谈判的影响

第二节 谈判者的追求

一 可能的追求

二 不同追求心理的利用与防范

三 谈判者心理的阶段变化

第七章 谈判的主持

第一节 主持谈判的依据

一 谈判的目标

二 谈判的对象

三 谈判的时间

四 谈判环境

五 谈判人员

第二节 引导谈判的技巧

一 内部的引导

二 外部的引导

第三节 总结的技巧

一 总结的内容

二 总结的方法

三 总结的时机

第八章 谈判的工具

第一节 工具的种类

一 政策与法律知识

二 专业技术知识

三 谈判的策略知识

五 谈判的语言工具

六 谈判者的行为工具

七 谈判书写技巧

第一节 自然条件差异带来的问题

一 年纪轻或年纪老

第九章 谈判中特殊问题的处理

二 无官职与有官职

三 与异性的谈判手对阵

四 身体不适

第二节 主观缺陷造成的问题

一 言词乏力

二 业务知识缺乏

三 说错了话

四 肝火过盛

五 计算错了

六 中途换将

第三节 外界干预引起的矛盾

一 上下级意见不一致

二 政府干预谈判

第四节 时间问题

一 谈判技巧的运用与时间矛盾

二 时间拖延，使谈判结果在签约时置疑

第十章 谈判警语

一 谈判就是要求，谈判就是妥协

二 谈判桌上没有“一口价”

三 丑话在先不为丑，丑话在后人财丢

四 谈判需要舌头，也需要耳朵

五 智慧的重复也是聪明的谈判

六 谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富

七 “万一”和“如果”是谈判的响导

八 谈“一揽子交易”，不等于谈“估堆买卖”

一 谈判要会说理、无理要挖理，只有理道通协议

九 谈“互相让步”，不等于谈“对等让步”

第二节 谈判的方式

二 说理要始终如一，做戏不可半途而废

三 以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实

四 多运用角色，少固执个性

五 发言权可以分散，决定权必须集中

六 立据为凭、一字千金

七 谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横

八 谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字

九 单枪匹马的谈判手容易被攻击

第三节 谈判的态度

一 不要把对手当傻瓜

二 别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷

三 不要忽视第一印象

四 关系是谈判的润滑剂

五 什么都答应，可能什么都没有

六 微笑既不多余，也不亏本

七 双方的诚意可使谈判绝处逢生

八 礼貌地“保留”，也是“以守为攻”

九 不论对方谈判道具如何，不能动摇自己的谈判立场

第四节 谈判的手法

一 让步太快会助长贪欲

二 努力使对手感到处在被选择的地位

三 心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静

四 明比质量与价格，暗斗意志和智慧

六 说谎、学舌者无罪

五 “三斧头”杨威，坚持一下得利

七 好的买主会挑刺，精的卖主会摆好

八 以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同音”为“战利品”

九 多重复就会有影响，影响可促谈判的愿望

十 先换汤后换药

十一 “承认错误”可以转危为安

十二 无论谈判什么，千万不要表现出急于求成

第一节 谈判的本义

四 谈判的思维艺术