前言页

序

一、总论

(一)谈判是什么

(二)谈判的动机

(三)谈判三大要素

(四)谈判的类型

二、谈判前奏曲

(一)谈判的准备

(二)谈判队伍的组成

(三)模拟谈判和制定方案

三、谈判过程

(一)谈判开始阶段

(二)谈判回顾阶段

(三)谈判实质阶段

(四)谈判明确阶段

(五)谈判协作阶段

四、谈判技巧

(一)发问技巧

(二)倾听技巧

(三)答复技巧

(五)拒绝技巧

(六)让步技巧

五、涉外谈判方式

(一)日本人谈判方式

(二)西欧人谈判方式

(三)阿拉伯人谈判方式

(四)拉丁美洲人谈判方式

(五)南朝鲜人谈判方式

六、谈判附录

（一）实用策略

（二）谈判术语