前言

第一章 咨询的本质

什么是咨询

为什么聘用咨询顾问

咨询业务的性质

咨询顾问的作用

什么样的人从事咨询

客户与咨询公司的关系

第二章 咨询产品开发与市场营销

咨询服务的产品

合作经营和战略联盟

咨询业的品牌

咨询产品必须可转让

咨询服务营销

营销目标

营销对象

促销活动

客户发展

客户经理的任务

销售过程

第三章 销售过程的管理

建立业务关系

捕捉商机

设计方案

推销方案

管理销售过程

监督销售效果

提高销售效果

第四章 销售过程的实施

向推销咨询的转变

推销效果的构成因素

接触活动的管理

有效销售的原则

获得面谈机会

举行销售会谈

把招标邀请变成销售

提高销售技能

第五章 解决咨询问题

咨询问题解决的方法

解决问题的方法

确定所需的资料

选择收集资料的方法

资料分析和结论

第六章 管理和运作咨询项目

订立业务条款的结构框架

客户目标

工作目标

工作计划

计划的其它方面

咨询项目的结构

管理咨询项目

项目计划和控制的原则

管理项目环境

提高质量的建议

把建议变成决定

施加影响

把建议转化为行动

第七章 咨询的商业因素

确定费率

支出

我们告诉客户什么

付款条件

信用条件

获取咨询收入的其它方法

其它契约条款

客户的雇用条款

第八章 处理客户关系

客户关系为什么重要

影响促进客户关系质量的因素

监督客户关系

使客户满意

顾问的个人技能

第九章 管理咨询企业

财务结构

吸引和留住人才

咨询公司中的任务和角色

咨询公司内部的组织结构

咨询公司中的领导

咨询公司中的知识产权

后记

References