第一部分 玩有效谈判的游戏

什么是有效的谈判

开始谈判的策略

第1章 提出比你想要得到的更多的要求

第2章 绝不对第一个出价说Yes

第3章 对别人的计划有所顾虑

第4章 避免敌对性的谈判

第5章 不情愿的卖方和不情愿的买方

第6章 运用钳制技巧

第7章 应对没有决定权的人

中间谈判的策略

第8章 服务价值的下降

第9章 绝不提出平分差价

第10章 应对困境

第11章 应对僵局

第12章 应对绝境

第13章 总是要求物物交换

结束谈判的策略

第14章 好人/坏人

第15章 一点一点地解决

第16章 怎样逐渐减少让步

第17章 收回条件的策略

第18章 摆出易接受的姿态

不合道德的策略

第19章 引诱

第20章 红鲱鱼

第21章 摘樱桃

第22章 故意的错误

第23章 违约

第24章 逐步升级

第25章 编造信息

谈判原则

第26章 让对方先表态

第27章 聪明地装傻

第28章 不要让对方写合同

第29章 每次都阅读合同

第30章 可笑的金钱

第31章 人们相信书面的东西

第32章 把注意力集中在问题上

第33章 总是要问对方表示祝贺

第二部分 解决棘手的谈判问题

第34章 调解的技巧

第35章 仲裁的技巧

第36章 解决矛盾的技巧

第三部分 谈判施加压力的重点

第37章 时间压力

第38章 信息力量

第39章 准备退出

第40章 接受或拒绝

第41章 既成事实

第42章 烫手的山芋

第43章 最后通牒

第四部分 与非美国人谈判

第44章 美国人怎样谈判

第45章 怎样与美国人做生意：给非美国人的指导

第46章 美国人的谈判特点

第47章 非美国人的谈判特点

第五部分 了解谈判对手

第48章 有能力的谈判家的个性

第49章 有能力的谈判家的态度

第50章 有能力的谈判家的信条

第六部分 培养胜过对手的能力

第51章 合法能力

第52章 酬谢能力

第53章 强制能力

第54章 受尊敬的能力

第55章 号召力

第56章 专业知识的能力

第57章 地位能力

第58章 信息能力

第59章 能力的综合

第60章 疯狂的能力

第61章 能力的其他形式

第七部分 谈判的推动力

第62章 竞争推动力

第63章 解决推动力

第64章 个人推动力

第65章 组织推动力

第66章 态度推动力

第67章 双赢的有效谈判

后记