目录

推销的现代化与推销员的使命感

一、几种不同的经营观念

二、推销员奉行的不同观念

三、推销的“三步曲”

四、推销是一种美好的职业

□人人都是推销员

□推销是崇高的事业

□推销是个人成功的捷径

五、奋发是推销员的成功之径

□推销是一种十分苛求的职业

□奋发乃推销成功之要素

六、冠军推销员成功的心路

□通向成功的道路

□失败会使你取得成功

□如果失败

□“气馁”才可怕

□机会与时机

□启示

□成功者

推销员素质与推销技巧

一、推销员的素质

□要有良好的道德素质

□要有敏锐、深刻的观察能力

□具有良好的服务态度

□具有说服顾客的能力

□具有丰富的知识

二、推销员素质的测试

□测试方法

□测验题

三、推销案例

四、推销的技巧

□写信联系

□打电话联系

□直接上门拜访

顾客购买心理与行为分析

一、顾客的分类

□按性格区分顾客的类型

□以年龄及相关因素划分顾客

□按职业划分顾客的类型

二、消费者市场的购买心理与行为

□消费者市场购买心理

□影响消费者市场购买行为的因素

□消费者市场的购买行为

三、产业市场的购买心理与行为

□产业市场的购买心理

□影响产业市场购买的因素

□产业市场的购买行为

推销活动的规划

一、确定目标和行动计划

二、寻找潜在客户

□寻找潜在客户的原则

□潜在客户的分类

□调查寻找方法

三、确定拜访计划

□确定拜访计划的重要性

□拜访计划的设计

推销洽谈的方法与技巧

一、吸引顾客注意力

□注重仪表和服饰

□巧使名片

□说好第一句话

□解决顾客的问题

□利用携带的产品及说明书

□巧妙提问

□顾客注意力受到干扰的处理方法

二、让顾客感兴趣

三、激发顾客购买欲望

□了解顾客需要，倾听顾客意见

□用预期利益刺激顾客

□讲道理，算细帐

四、建立信誉，使其牢记

□让顾客充分地比较

□要有真诚的心

□欲速则不达

五、促使购买达成

□购买达成的条件

□购买达成的时机

□购买达成的技巧

□案例介绍：爱达法（AIDMA）的成功运用

六、应付反对的技巧

□“是的，但是 ”法

□顺水推舟法

□正面进攻法

□“问题引导”法

□反问法

七、讨价还价的艺术

□分析顾客讨价还价的真正动机

□讨价还价的原则

□讨价还价的技巧

八、处理抱怨的诀窍

□顾客抱怨的原因

□处理顾客抱怨的一般原则

□处理顾客抱怨的程序

□处理抱怨的诀窍

九、意志的较量

□加强个人修养

□掌握各种洽谈技巧

销售队伍设计和销售人员管理

一、销售队伍的目标

二、销售队伍策略

三、销售人员管理

□销售人员的职责

□销售人员的招聘和选拔

□销售人员的培训

□激励销售人员

□销售人员评价