第一章 高技术与营销观念的突破

目录

1 高技术产品的市场发展简史

（1）军事需要是高技术走向市场的催化剂

（2）生产需要是高技术进入产业化的主要动力

（3）消费需求是高技术大显身手的战场

2 市场营销观念的变化

（1）生产观念阶段

（2）推销观念阶段

（3）需求观念阶段

（1）创造“上帝”

3 开拓市场的新观念

（2）高技术创造新的需求

（3）打破旧观念，开拓新市场

第二章 高技术产品的市场特征

1 硬件成本低，软件费用高

2 产品寿命短，换代快

3 质量、服务要求高，价格敏感度低

4 销售渠道短且窄，企业往往直接面向用户

5 用户层次高，批量小，销售额高

6 要创造需求，开拓新的市场

7 开拓市场中面临多重风险

8 市场国际化，影响市场的因素复杂

第三章 高技术产品的市场定位和目标市场的确定

1 高技术产品的市场细分

2 高技术产品的目标市场的确定

3 高技术产品的市场定位

4 高技术进入市场的模式分析

（1）科研驱动模式

（2）市场导向模式

（3）技术经济综合型模式

（4）三种模式的比较

第四章 高技术产品的开发策略

1 高技术产品开发需要高投入

2 高技术产品开发要跟上技术进步的潮流

3 高技术产品的整体概念分析

4 建立高技术产品的优势

5 高技术产品的规模化

6 高技术产品的标准化

7 高技术产品的名牌策略

第五章 高技术产品的定价策略

1 高技术产品的成本结构

2 营销渠道和价格变化

3 市场竞争和价格变化

4 市场定位和价格策略

5 其他因素与价格变化

（1）高价策略

6 可以借鉴的定价策略

（2）低价策略

（3）满意策略

7 定价方法

（1）成本导向定价法

（2）需求导向定价法

（3）市场竞争定价法

第六章 高技术产品的分销渠道

1 直接销售

（1）建立销售门市直接面向市场

（2）选派销售人员面向用户

（3）其他直接面向用户和潜在用户的模式

2 善用经销商和代理商

3 重视营销的中介渠道

（1）政府渠道

（2）学术渠道

（3）信息渠道

4 传统营销渠道的应用

第七章 高技术产品的促销手段

1 高技术产品营销的龙头策略

（1）培训不仅在售后

（2）展览会是高技术产业的显示器

（3）科普创造需求

（4）学术研讨会不仅只有社会效益

2 一个观念比一个产品更好

3 优势及其组合

4 技术服务及承诺

第八章 高技术产品的营销队伍

1 对高技术产品营销队伍的要求

2 高技术产品营销队伍的形成

（1）营销人员从哪里来

（2）营销人员如何培训

3 高技术产品营销队伍的管理

第九章 高技术产品的国际市场开拓

1 高技术引发更为激烈的国际竞争

（1）企业进入国际市场的方法

2 高技术产品打入国际市场的模式和方法

（2）各种进入国际市场模式的分析

（3）几种进入模式的比较

3 日本高技术产品开拓国际市场的策略分析

（1）在离市场最近处下功夫

（2）建立世界市场的营销网络

（3）投资海外，产业合作

4 我国高技术产业面临的机会和挑战

（1）抓住机会，开拓市场

（2）推行规模经济和大公司战略，迎接国际市场的挑战

（3）探索我国高技术企业的发展道路

参考书目