引言 对话——两个人在交谈

第1部分 “不卖”之卖

第1章 客户为什么会购买

不做马戏表演

显而易见的事实

传统销售的五大谬误

专注于客户的决策过程

策略规划：拜访客户的三段论

第2章 客户是如何做出购买决定的

三种思维方式

传统销售与合作经营式销售的对比

第3章 我们争取的是：双赢

双赢矩阵

从“死马”上下来

基本目标

培训课件1 双赢

第4章 产品推介之外

从没有人买过任何产品

因人而异

判断概念

关注结果：三条线索

“客户定制”式销售

两个基本的销售任务

传统销售人员的通病

远离“甩果冻法”

更多的优势

培训课件2 概念

“发展”客户的概念

第2部分 开始：在拜访客户前要问自己的四个问题

第5章 我为什么会在这里

定义“单一销售目标”

五个判断标准

培训课件3 单一销售目标

第6章 我想让客户做什么

传统的销售拜访目标

行动承诺

向上取齐

培训课件4 行动承诺

第7章 客户为什么会见我

有效的约见理由：核心理念

有效的约见理由：五个指标

不打无准备之仗

建立约见的预期

明确会谈的焦点

遭遇不速之客

三种常见的保留意见及回应

长期回报

培训课件5 有效的约见理由

第8章 我有信用吗

信用的要素

权衡信任度的证据

“获得”信用

获得信用的指南

培训课件6 信用

信用和时间安排

第3部分 销售拜访：获取信息

第9章 学习倾听

80％综合征

为什么销售人员总说这么多话

提问的过程

培训课件7 分辨缺失的信息

拓展提问空间的三个建议

第10章 五个提问类型

确认类问题

新信息类问题

态度类问题

培训课件8 提问

关于后续事项的指南

第11章 建立沟通

问题干扰

黄金静默

危险的语言信号

第4部分 销售拜访：提供信息

第12章 差异的重要性

“差异”为什么重要

独一无二的能力

培训课件9 独一无二的能力

第13章 使用合作经营法

轻装上阵

客户参与、所有权和承诺

合作经营矩阵

培训课件10 合作经营法

第5部分 销售拜访：获得承诺

第14章 关系不等于承诺

重访承诺：核心思想

递进的承诺

承诺类问题

培训课件11 承诺类问题

何时能获得承诺

第15章 这不是“反对意见”

个人化问题的信号

个人化问题类提问

“失控的销售”

培训课件12 个人化问题

承诺的信号

第6部分 评估：拜访前的关键时刻

第16章 拜访客户前的计划和演练

销售拜访指南

无风险的销售演练

访前反馈

无法预演的销售拜访

演练多少遍

第17章 评估拜访的结果

第一个步骤：回顾

第二个步骤：挑选

第三个步骤：预估

第18章 销售尚未结束

重温提问的过程：继续和我们的客户对话