新手篇

第一章 汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品

世界主要汽车品牌介绍

汽车的详细分类

国产、合资、进口车的区别

整车的结构及性能

驱动系统

发动机分类及参数

主动安全系统

被动安全系统

悬挂系统

灯光电路系统

汽车识别码

汽车高科技配置

第二章 想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场

中国汽车市场的现状以及发展趋势

中国人汽车消费的习惯

熟练运用汽车的常用术语

熟知公司的销售流程

熟知所售品牌的特点和优势

熟悉各车型的报价组成

第三章 能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理

汽车贷款需要的条件及材料

汽车贷款的分类

汽车贷款的流程

汽车贷款费用的计算

车险具体包括的内容

车险办理的渠道

车险办理的具体流程

建议客户选择合适的车险

第四章 做最优秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质

从内心喜欢汽车销售工作

自信：我一定能成为金牌销售员

耐心：性急做不了汽车销售

不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户

积极主动：把汽车销售工作当成事业来做

口才出众：说动客户，生意自然成

第五章 态度至关重要：给客户一个良好的第一印象

态度一致，不要挑选客户

用微笑拉近与客户的距离

用握手传递信任

称呼要用合适的敬语

多提问，多倾听，不要滔滔不绝

给予客户适当的赞美

着装大方得体，让客户看着舒服

高手篇

第六章 做好客户接待：打好汽车售卖的基础

接待关键点：自然而热情

如何接待随便看一看的客户

如何接待爱理不理的客户

如何接待徘徊不定的客户

如何接待就奔一款车而来的客户

如何接待老客户介绍来的客户

如何接待已经考察过一次的客户

第七章 这样沟通最有效：搞清楚客户的需求和购车意向

沟通不无的放矢

购车的欲望是否强烈

让客户说出购车预算

购车的主要动因是什么

谁是购车的决策者

购车时间是什么时候

想买什么车型

一次性付款还是按揭付款

第八章 介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车

突出汽车的卖点

做好汽车介绍的准备

汽车介绍原则：客户利益优先

如何做好六方位绕车介绍法

做好FAB汽车介绍法

如何介绍汽车的心脏——发动机

如何回答客户对汽车的疑问

这样评价竞争品牌的汽车

第九章 试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位

如何做好试乘试驾前的准备工作

邀请客户的同伴一起试乘试驾

客户说“起步有点肉”该怎么办

客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办

客户说“内饰塑料感太强”该怎么办

客户说“空间并没有想象的大”该怎么办

客户说“噪音有点大”该怎么办

客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办

客户说“车子开着有点飘”该怎么办

客户说“音响效果不好”该怎么办？

客户说“座椅不是真皮的”该怎么办

客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办

如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒

做好试乘试驾的安全措施

第十章 排除购车异议：读懂拒绝，把“NO”变成“YES”

正确而理性地对待客户的异议

异议1：我不想选国产品牌，想选合资品牌

异议2：我想和家人再商量一下

异议3：这车不错，但就是太贵了

异议4：你们店的报价怎么比网上贵这么多

异议5：其他城市的价格比你们低很多

异议6：我不要赠品，想要抵现金

异议7：还是太高，再便宜点吧

异议8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧

第十一章 快速成交：使用“柔掌”推客户最后一把

成交关键点：不拖泥带水

敏锐地捕捉成交信号

通过让步快速完成交易

通过对比促成交易

通过二选一的方法促成交易

利用从众心理促成交易

巧用激将法促成交易

利用假设成交法促成交易

运用机会成交法促成交易

利用富兰克林成交法促成交易

利用惜失成交法促成交易

运用冷淡成交法促成交易

第十二章 完美交车：走好售车流程的“最后一公里”

交车关键点：认真细致

交车PDI确认

做好交车的各项准备

车辆交接过程

给客户进行技术讲解

举行交车仪式

帮助客户办理临时牌照

帮助客户办理保险

送别客户

第十三章 回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑

回访关键点：不要怕麻烦

要在短期内进行首次回访

做好回访前的准备工作

利用回访促进重复销售或交叉销售

耐心对待客户的抱怨