目录

第1部分 销售关键中的关键 顾客为什么选你的产品

重新理解“知己知彼” 先“知己”后“知彼” 2

让老板少损失一百万 认识顾客购买决策流程 6

认识顾客真正的需求 买钻头的人，要的是一个洞 13

不卖家具卖什么 钻一个洞只需5分钟 16

价值一百万的销售魔术 决定成败的两种驱动力 19

让顾客又痛苦又快乐

第2部分 卖产品不如“卖”自己 信赖感的神奇力量

永远不要向顾客推销产品 32

“一见钟情”的力量 37

像卖矿泉水一样卖家具 40

销售专家的魅力 45

几句话与一百万元订单 51

犯这种错误谁能救你 56

瞬间拉近与顾客的距离 61

最灵验的沟通秘方 64

让竞争对手帮你卖产品 68

销售冠军比你多知道一点 72

第3部分 90％的导购员常犯的错误 冠军秘诀大公开

跟着顾客转，直到送出门 带着顾客走，吸引并留下他 82

问一句答一句，被动介绍 主动挖掘顾客需求 87

只说自己想说的 告诉顾客需要的和想要的 93

出售产品

受顾客情绪的影响 用好心情感染顾客 107

出售产品对顾客的好处 99

不准备销售说辞 不断完善销售说辞 111

守株待兔，自然销售 设定一个目标，并尽力达成 115

仅仅销售功能性利益 塑造产品的感性价值 118

只说不问 攻心说服的提问法 123

不懂利用顾客见证 利用顾客见证的力量 130

第4部分 家具销售十大步骤

神奇的感觉 136

秘诀从这里诞生 140

最关键的销售说辞 148

发现无限宝藏 154

最重要的幕后工作 160

让业绩增加20％的法则 164

成交前的成交术 169

销售中的顶尖魔术 172

顾客为你而感动吗 182

让顾客帮你推销的秘诀 185

第5部分 家具专卖店管理秘方 店长的六项关键工作

伟大与平庸的界线 190

无可取代的优势 195

人人拥有的财富 198

激发无穷的生产力 206

团队的力量 210

忘记了不该忘记的事 214