第一部分 销售人员基本功

第一章 销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生

职责定位——认识自我，明确职责

你在销售中扮演什么角色

如何设定自己的发展目标

销售职业前景如何

人生规划——释放自己无限的潜能

管理好自己的时间

生命不息，学习不止

拓展“人脉”＝拓展“钱脉”

随机应变，化险为夷

使推销技巧更加纯熟

心态修炼——态度决定速度

肯定自我：销售不需要天才

永不放弃：再坚持一下就是胜利

必胜：没有失败，只有暂时停止成功

勤奋：120％的汗水赢得100％的收获

双赢：大家好才是真的好

情绪管理——做自己的主人

克服销售恐惧

燃烧你的热情

从压力中营救自我

自我激励的黄金步骤

第二章 塑造良好的职业形象——推销产品前先推销自己

TPOAF着装战术

T(Time)——时间

P(Point)——地点

O(Occasion)——场合

A(Age)——年龄

F(Figure)——体形

获得好感的四个最佳

最佳精神面貌

最佳肢体语言

最佳谈吐

最佳礼仪

赢得尊重的三种态度

　自信

热情得体

不卑不亢

打造精彩的开场白

以寒暄为铺垫

让客户感觉良好

真诚地赞美客户

用幽默打动客户的心

第三章 寻找目标客户——选对池塘钓对鱼

MAN法则甄别目标客户

M(Money)——钱

A(Authority)——决策权

N(Need)——需求

寻找目标客户的七大方法

扫荡拜访法

连锁介绍法

资料查询法

实地调查法

竞争抢夺法

广告宣传法

随时随地法

如何有效管理客户资源

建立客户资料档案

鉴别客户角色　　

对客户进行分类处理

第二部分 销售人员必备技能

第四章　接近目标客户——找瓜最好顺藤摸

接近前的三项准备工作

搜集情报资料

练好开场白

备齐推销工具

接近的三大途径

信函接近

电话接近

直接拜访

接近的六个技巧

突发事件接近

共同话题接近

迂回接近

演示接近

关心接近

帮助接近

接近的两项注意

打开客户“心防”

控制会谈局面

第五章 发掘客户需求——开启销售成功的发动机

客户需求的三种类型

显性需求

隐性需求

未知需求

案例：从未知需求到显性需求

了解客户需求的四大方法

询问了解法

倾听了解法

观察了解法

间接了解法

开发潜在需求的四个技巧

危机提醒

前景展望

先尝后买

循循善诱

发掘客户需求的四个原则

尊重客户

对症下药

对待客户要厚道

抓住客户的购买心理

第六章 产品展示与劝购——让客户心动的艺术

产品展示的三大方法

FABE法

构图讲解法

道具演示法

了解你的产品

产品推介的四项原则

掌握客户的关心点

如何扬长避短

用客户听得懂的语言

展示中两种“情况”的处理

介绍中断

遭遇客户的“刁难”问题

产品劝购的四个技巧

巧妙赞美客户

打个恰当比喻

将缺点“全盘托出”

让客户参与其中

第七章 异议处理——扫清成交的障碍

来自客户

客户异议从何而来

来自产品

来自销售人员

异议处理的五部曲

乐观对待

识别真假

征询理解

灵活应对

留下后路

异议处理的五大策略

捷足先登策略

直截了当策略

佯装不见策略

感同身受策略

补偿处理策略

常见异议类型与应对技巧

需求异议

预算异议

价格异议

时间异议

服务异议

货源异议

异议处理的四项原则

作好充分准备

选择适当时机

暂时避开分歧

永远别跟客户争辩

第三部分 销售人员卓越提升

第八章 促成交易——踢好“临门一脚”

成交的三个信号

语言信号

表情信号

行为信号

提出交易的最佳时机

产品展示后

异议排除时

成交在当下

促成交易的九大方法

直接成交法

优惠成交法

小点成交法

保证成交法

假定成交法

恐惧成交法

选择成交法

“最坏”方案法

骑虎难下法

交易后两种情况的处理

交易达成时

交易失败后

第九章 100％回收货款——变应收账款为到账现金

应收账款产生的原因

应收账款的特点及影响

应收账款预防及应对

应收账款控制与回收方法

呆账预防的两大措施

异常情况处理办法

有效收款的四大方式

银行托收

银行承兑汇票

信用贷款

信用卡收款

快、准、狠收款的七大要诀

定期拜访

制定计划

掌握心理

有效应对

态度坚决

施加压力

诉诸法律

收款流程中的三大注意

收款前的准备

收款时的确认

收款后的处理

第十章 售后服务与客户维护——让销售人员“人财两得”

优质售后服务——留住上帝的忠诚

售后服务的五大作用

售后服务的四项内容

服务不佳的五个原因

提升服务品质的六种方法

有效处理客户抱怨——弥补“期待”与“实际”的落差

客户抱怨的原因

客户抱怨的三种类型

处理客户抱怨应有的态度

处理客户抱怨的黄金步骤

留住老客户的三个技巧

特别的爱给特别的你

提供超值服务

经常保持联络

拓展客户群的三大方法

佣金制行销

会员制行销

积分制行销

后记