第1部分 潜在客户开发营销的基础工具

第1章 什么是潜在客户开发营销

变化范例

品牌知名度与潜在客户开发

谁会使用潜在客户开发营销

分析与情绪

分析性思维与创造性思维

奔赴战场

计算成本

第2章 定义潜在客户

什么是“潜在客户”

AIDA曲线

AIDA曲线表

对AIDA曲线进行跟进

适合用营销方式开发的潜在客户与适合用销售方式开发的潜在客户

第3章 制定潜在客户开发战略

潜在客户开发管理战略的重要性

制定管理战略并设定目标

引进新策略

测试的力量

测试策略并进行对比

测试结果与错误

优化ROMI

第4章 运用潜在客户开发策略

潜在客户开发策略的进化

其他策略

潜在客户开发活动的五个步骤

步骤一：确定实现方法，并制订相关计划

步骤二：研究目标客户，并找到他们

步骤三：创建资料

步骤四：开始测试活动

步骤五：评估，评估，再评估！

第5章 计算成本

留下印象

评估每行动成本（CPA）

应注意的问题

目标CPA与实际CPA

确定目标CPA

潜在客户筛选

确定客户价值

市场营销投资回报率

案例研究：展示型广告与展会

第2部分 潜在客户开发营销策略

第6章 网络潜在客户开发广告综述

了解网络竞标流程

测试网络潜在客户开发广告活动

引导页面

引导页面与活动测试

第7章 搜索引擎营销

SEM与SEO

Google与Bing：它们是如何运作的

让我们开始吧

为SEM活动制订活动计划

SEM与目标客户

选择关键词

设计广告

设置活动参数

测试SEM广告活动

排名第二的胜利者

关于AdChoices与Google广告展示网络

最后一些话

第8章 社交媒体广告——Facebook与Linkedln广告

为社交广告活动制订相关的实施计划

研究你在社交媒体上的目标人群

Facebook与LinkedIn上的广告

运作以网页为基础的社交媒体广告活动的三个必要步骤

了解广告活动设置工具

定义目标人群

创建广告

设置活动

竞标流程与以网页为基础的社交媒体广告

测试社交广告活动

一些关于MySpace等其他社交媒体工具的话

第9章 社交媒体广告——Twitter广告

开始Twitter营销

Twitter商务与产品推广

开始使用Twitter商务

Twitter营销与三个必要的步骤

测试Twitter活动

有关社交媒体网站的最后一些话

第10章 展示型广告营销

向广告中注入更多东西

互联网广告署

进行展示型广告活动的五个步骤

步骤一：研究目标网站

步骤二：选择与目标网站接触的途径

步骤三：创建广告

步骤四：开展活动

步骤五：测试活动

第11章 邮箱名单或联系人名单的选择与确定

定义目标人群

心理特征与地理位置的锁定

扩展目标范围

购买名单与租用名单

为名单的价格进行谈判

选择值得信赖的名单供应商

补偿

第12章 电子邮件营销

垃圾邮件与电子邮件营销

反垃圾邮件法案

电子邮件营销活动的五个步骤

步骤一：定义目标人群

步骤二：选择并确定电子邮件名单

步骤三：设计宣传材料

步骤四：测试电子邮件活动

步骤五：评估活动结果

第13章 直接邮件营销

应在什么时候使用直接邮件

计算成本

直接邮件活动的五个步骤

步骤一：定义目标人群

步骤二：选择并确定直接邮件名单

步骤三：设计宣传材料

步骤四：测试直接邮件活动

步骤五：评估活动结果

第14章 无约电话营销

无约电话活动的五个步骤

步骤一：定义目标人群

步骤二：选择并确定通话名单

步骤三：设计宣传材料

步骤四：测试并执行活动

步骤五：评估活动结果

第15章 展会

参展还是不参展

选择合适的展会

参加展会

展位——从地面开始

你的展位空间

制作展台

你的展示品、小玩意儿、营销材料

获得潜在客户

赞助商

以演讲的方式参与展会

第16章 潜在客户开发营销的综合运用

整合的好处

使策略的目标保持一致

案例研究

将潜在客户开发营销与品牌营销相结合

光环效应

对综合策略营销活动进行测试

总结