第1部分 银弹销售简介

第1章 销售员不一定要有天赋

第2章 我是一名推销员，这就是我的故事

什么是银弹销售？

运用6步骤销售流程，改变你的人生

第3章 为什么必须阅读本书？

6步骤银弹销售流程

谁写了这本书？

为什么撰写本书？

如何挖掘本书的最大功效？

第4章 为什么销售是一个流程？

单凭伶牙俐齿，未必带来业务提成

降低销售阻力，提高客户认知度

沟通至关重要

产生情感共鸣

第5章 什么是银弹销售流程？

6步骤概述

成功的销售：一半在于流程，一半在于销售员的人格魅力

效率稍有提高，便可达到非常好的效果

第2部分 6 步骤银弹销售流程

步骤1 事先做好准备

第6章 概述

平和的心态很重要

巴蒂克枪膛里的一颗子弹

第7章 事先准备的内容

调查研究

着装打扮

准时赴约

预先演练

团队销售的准备：10个重要方面

正确记住名字

整理公文包

第8章 事先准备清单

示例：销售前的准备清单

销售前准备小贴士！

步骤2 构建客户关系

第9章 概述

构建客户关系的定义

巴蒂克枪膛里的一颗子弹

第10章 见面寒暄和议程陈述

见面寒暄为洽谈打开局面

寒暄后进入业务洽谈

议程陈述

每次洽谈，首先表述议程

麦当劳的经历

激情可以传递

第11章 通过信誉构建和谐的客户关系

信誉声明的积极作用

每位客户都想问的3个问题

融会贯通，综合运用

运用信誉声明

构建客户关系小贴士

步骤3 了解客户

第12章 概述

了解不仅是为了寻求事实

聆听是为了理解，还是为了应答？

巴蒂克枪膛里的一颗子弹

第13章 了解客户的目标

发现购买差异

聆听是构建和谐客户关系的重要途径

通过了解激发购买动力

第14章 了解客户的必备工具

购买标准

揭示购买标准

第15章 你提的问题反映出你的才智

询问并非审问

不要制造痛苦

笔记的重要性

示例：提问流程

主观臆断的后果

挖掘情感标准

如何推销平庸无奇的产品？

第16章 总结至关重要

总结：把了解客户环节推向更高层面

步骤1和步骤2：转入总结、回顾现状

步骤3：回顾期望目标

步骤4：回顾期望值

步骤5：提问信息确认性问题

步骤6：转入具体解决方案

示例

销售周期

了解客户小贴士

步骤4 为客户量身打造具体解决方案

第17章 概述

处于流程的哪个环节

巴蒂克枪膛里的一颗子弹

解决方案陈述

第18章 方案陈述的议程说明

单次洽谈与多次洽谈

通过议程安排引入解决方案陈述

第19章 经营理念

经营理念的作用

3x3演示技巧

形成自己的经营理念

挖掘自身的竞争优势

第20章 陈述解决方案的细节内容

陈述交易的细节信息

“这对我有什么好处？”

特征、纽带和效益

衔接FBB表述和了解客户步骤获得的信息

实践出真知

用事实佐证

整理、归纳事实依据

试探性提问—检测客户反应

激情饱满地陈述解决方案

步骤5 处理客户关心的问题

第21章 概述

巴蒂克枪膛里的一颗子弹

处理顾虑前必知的两个秘密

我们不愿面对的两种局面

如何才能做好

两种必备的技能

第22章 处理客户顾虑流程的实施

处理顾虑流程的6个步骤

这个流程并非无懈可击

通过试探性提问，转入处理顾虑流程

4种类型的客户

融会贯通，综合运用

第23章 做出回应

处理价格顾虑的3种策略

处理“费用”之外的顾虑

试探性提问

家庭生活中运用处理顾虑流程

第24章 摆脱竞争

步骤6 完成交易

第25章 概述

巴蒂克枪膛里的一颗子弹

第26章 什么是完成交易

完成交易是一个流程，而非一个事件

执著终有回报：苏斯博士的教训

持之以恒的成功实例

第27章 敲定细节，确定期望值

要求取得订单就是完成交易

3种可能的答复

第3部分 辅助装备

第28章 额外的弹药

储备能量

枪膛里另外的子弹

接下来怎么办？

银弹社团