第一部分 洞察客户心理

第一章　察言观色辨心理——一眼看透客户的心

解读客户心理要懂得察言观色

在言谈中发现谁是“当家的”

注意客户的肢体语言

洞察客户的性格类型

理解蛮不讲理客户的心理

适应不同客户的心理

巧妙利用客户的从众心理

抓住客户“占便宜”的心理

利用客户“怕买不到”的心理

巧用客户的参与心理

第二章　消除客户的疑虑——突破客户的心理防线

穿透客户的防火墙

化解客户的拒绝心理

勇敢地面对客户的逆反情绪

帮助客户迅速地消除顾虑

巧妙地转化客户的异议

用热情满足客户的情感需求

推销员对商品的缺陷要有心理准备

第三章　情感营销赢得客户——用心赢得客户的心

要用心地善待每一个客户

要把老客户培养成知心朋友

要懂得情感营销

友情更有利于推销

关心客户才能赢得永久的客户

要用激励和帮助去争取客户

要尽量满足客户需要赞美的心理需求

推销员要懂得为客户着想

要用诚信赢得客户的心

重视小礼物的心理平衡作用

第二部分 敲开客户心扉的推销技巧

第四章　好口才——把话说到客户心窝里

推销沟通要懂得客户的心理

走进客户心里的推销语言

用奉承满足客户的虚荣心

用打比方沟通客户的心

用幽默打动客户的心

用开场白抓住客户的心

用委婉拒绝留住客户的心

用巧妙提问感悟客户的心

用顺从迎合促成客户成交的决心

第五章　好手段——促使客户成交的攻心术

要让客户放松警惕给你几分钟

让客户主动地决策

声东击西牵制客户的注意力

制造客户的危机感

帮助客户确定其心中决定购买的重点

先入为主的推销术

制约客户选择空间的成交法

适应客户心理的变通推销术

找到客户心理的兴奋点

以退为进的心理牵制术

用强有力的证明使客户坚信不疑

第六章　好眼光——不放过每一个心理的细节

要有把细节做得更完美的心理

“客户无处不在”是推销员的必备心理

细致的准备工作拉近心理距离

拜访客户的心理控制

做好对客户初访的心理调整

实际演示中的心理效果

用细节加深客户的印象

记住客户的名字可以满足客户的荣誉感

攻心战术刺激客户购买欲

要高度重视“准客户卡”

好奇心也是客户购物的理由

小处忍让也能赢得客户

第三部分 修炼自身心理素质

第七章　推销要有好的心理素养——推销产品先推销自己

良好的心理素养决定推销成功

善于推销自己

真诚地倾听客户的心声

用亲和力征服客户

善于用微笑融合客户

心中铭记奋斗的目标

冷静地处理突发事件的稳重心理素质

永远敢于承担责任

良好的心理养成好的工作习惯

第八章　推销员必备的心理素质——怕丢面子就干不了推销

要有积极的心态

要有做好推销的责任心

要有坚定的信念

要有看淡成败的平常心

要保持永远的自信心

要有长期坚持的恒心

要有敢于冒险的心态

要有等待成功的耐心

要有主动出击的进取心

要有永不放弃的坚韧心

要有化解负面情绪的积极心态

要有成为优秀推销员的工作态度

第九章　推销不要闯心理雷区——成功推销的十大禁忌

负面心理折射出的负面语言

负面心理透射出的个人形象

胆怯紧张的心理

轻视团队合作的自负心理

不能对客户方的每一个人一视同仁的势利心理

因循守旧、墨守成规的心理

贬低对手的狭隘心理

盲目自大的心理

急于求成的浮躁心理

把售后服务视为推销的“终结”的心理