前言

第一部分 经销商资源管理

1 经销商的资源有多少

营销战就是资源战

向经销商学习“资源挖掘术”

经销商的资源有多少

管理经销商不如管理经销商的资源

重视经销商的软资源

2 经销商的资源流失知多少

经销商的资金哪里去了

因服务不周造成的顾客资源流失

因资金管理不到位造成低效和钱荒

因仓库管理不当造成积压或断档

因营销意识淡簿造成机会流失

因客情关系造成顾客忠诚度降低

因未整合社会资源而造成无形损失

3 第三只眼看资源

经销商的观念是企业的第二大脑

经销商的智慧是企业的战略源

经销商及其员工是企业销售队伍的延伸

经销商的仓库是企业中转站前沿

经销商的地盘是企业的“分战场”

业务员要会观察经销商地盘的概貌

让经销商心甘情愿为我“增值”

4 向经销商要资源

经销商是企业的第一顾客

用好经销商的社会关系资源

小品牌要敢找大经销商

利用竞品资源

第二部分 经销商管理之本

5 双赢的合作才是持久的

合作的成本最低

真理不变，观念可变

道合，先是志同

帮助经销商成功，企业才能成功

构建营销双赢共同体

6 选择一个好的合作伙伴

选错了经销商，一开始就失败了

女怕嫁错郎，企业怕选错经销商

选择能够促进事业发展的经销商

7 服务好经销商

站在经销商的角度思考问题

金山银山不如做经销商的靠山

行动销售是最直接的服务

第三部分 经销商管理策略

8 利益管理

争取能让经销商赚钱的政策

提供能让经销商赚钱的产品

给予能让经销商赚钱的支持

传授给经销商赚钱的知识

给出能让经销商赚钱的主意

开发能让经销商赚钱的资源

9 客情服务

良好的客情关系能促进销售

以利益为基础的专业客情

以感情沟通为基础的客情关系

10 增值服务

投资经销商的脑袋比投资经销商的钱袋重要

做顾问型业务员比做销售型业务员重要

为经销商提供增值服务是对业务员提出的新挑战

用解决方案深挖经销商心智资源

第四部分 经销商沟通

11 寻找与经销商沟通的支点

沟通，首先是态度问题

沟通是不花钱的促销

先交心，再交易

与经销商有效沟通的技巧

行之有效的沟通方法

第五部分 领导经销商

12 做受经销商欢迎的业务员

为经销商提供个性化服务

经销商欢迎什么样的业务员

业务员要讲好故事

业务员获取强势必须做好的细节

13 以个人职业魅力影响经销商创造个人职业魅力

用好两个权利