第一章 准备

1 准备好情商

2 速成为专家

3 确定客户方向，搜寻客户名单

第二章 初见

1 第一次约见：打电话

2 第一次约见：研讨交流会

3 摸透客户

4 出门见客时带什么、穿什么

5 刚一见面的得体举止

6 闲聊

7 介绍公司，凸显实力

第三章 问需求

1 SPIN提问法

2 详细了解需求

3 启发客户感受到问题和需求

4 帮客户确定采购标准

第四章 说产品

1 阐释产品的两个基本角度

2 阐释产品的三个方法

3 阐释产品的第四个方法：演示会

4 提升说服力的办法

第五章 巩固与深化

1 化解客户的异议

2 凸显竞争优势

3 报价的艺术

第六章 处理好三角关系

1 不要一个人去战斗

2 请高管出马

3 带客户来公司看看

4 带客户到“样板房”转转

5 在客户内部培养“自己人”

6 顺藤摸瓜

7 摆平各路神仙

8 拿下决定者

9 看人下菜碟

10 击败竞争者

第七章 做客情

1 无成本做客情的四种方法

2 做客情的四种忌讳

3 礼轻情意重

4 帮忙

第八章 签合同

1 提出签约要求前应明白的几件事

2 提出签约要求的技巧

3 速签合同

4 签合同以后

参考文献