第一部分 问题

第1章 鲜少发生的对话

战略教父

销售无赖

竞争力陷阱

避免落入陷阱

第2章 诊断问题

世事难料

意料之外的结果

推销过度

管理这些复杂因素

第3章 定位问题

联结战略和销售：框架

聚焦“联结”

本书其余部分

第二部分 联结战略和销售

第4章 战略的目标

对战略的回避

战略的作用

什么不是战略

什么是战略

第5章 制定和阐明战略选择

战略和选择

一系列的选择

阐明战略

目标、范围、优势

从战略陈述到销售行动

第6章 销售任务和战略

关于销售有效性，研究告诉了我们什么，没有告诉我们什么

边界角色人员

选择客户的重要性

划分VS细分客户

机会管理的原则

机会管理的成与败

战略、销售任务和绩效

第三部分 绩效管理

第7章 从销售任务到销售行为

击败魔鬼：扩张销售流程

理解客户和所需的销售行为

描绘理想客户的形象

从销售行为到绩效管理

第8章 人

招聘、发展和销售组织

管理“人”

一个关于人的流程

组建你的队伍：招聘和甄选

培育基本技能：培训和发展

销售组织：选择你的优势和局限

聚焦购买行为：多渠道管理

人的表现

第9章 控制系统：销售薪酬和激励

薪酬计划的角色和局限

薪酬、考评和动员

关于薪酬的传统智慧的重新思考

开发一项销售薪酬计划

有效的销售薪酬计划

第10章 销售团队环境：绩效回顾和效果评测

绩效回顾

给出有效的绩效反馈

考量效益

管理者的必要性

第四部分 结论

第11章 公司内部环境：构建个人和组织能力

甄选销售主管

成为管理者

发展销售主管

一个统一的发展语言：含义

协调期望和行为

第12章 建立联结

为什么协作如此重要

销售和营销的协同

合起来：相互依存且各有不同

协作规则

管理战略→销售绩效循环

对销售领袖的总结建议

对战略家的总结建议

鸣谢

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