第1篇 销售管理导论

第1章 销售管理概述

学习目标

1.1销售概述

1.2销售管理的内容

1.3销售人员职业生涯

1.4销售管理的发展趋势

基本训练

第2章 销售管理基本原理

学习目标

2.1销售方格理论

2.2销售模式与管理风格

2.3销售漏斗理论与客户开发

基本训练

第2篇 销售规划管理

第3 章销售组织管理

学习目标

3.1销售组织概述

3.2销售部门的组织形式

3.3销售部门内部岗位设置及职责

基本训练

第4章 销售计划管理

学习目标

4.1销售预测

4.2销售目标管理

4.3销售配额

4.4销售计划概述和编制

4.5销售预算

基本训练

第5章 销售区域管理

学习目标

5.1销售区域设计与管理

5.2铺货与窜货管理

5.3销售终端管理

基本训练

第3篇 销售过程管理

第6章 销售程序与技巧

学习目标

6.1销售准备

6.2访问客户

6.3销售展示

6.4处理顾客异议

6.5促成交易

基本训练

第4篇 销售对象管理

第7章 客户管理

学习目标

7.1客户关系管理概述

7.2客户分级管理

7.3客户信用管理

7.4客户投诉管理

7.5客户服务管理

基本训练

第8章 中间商管理

学习目标

8.1中间商的概念及主要类别

8.2经销商管理

8.3代理商管理

8.4特许经营商管理

基本训练

第5篇 销售人员管理

第9章 销售人员的招聘与培训

学习目标

9.1销售人员的招聘

9.2销售人员的甄选

9.3销售人员培训管理

基本训练

第10章 销售人员的激励管理

学习目标

10.1激励的基本原理

10.2激励的原则与形式

10.3销售人员的成长过程与激励方式

基本训练

第11章 销售人员考评及薪酬

学习目标

11.1销售人员的绩效考评

11.2销售人员的薪酬制度

基本训练

第12章 销售管理控制

学习目标

12.1销售管理控制概述

12.2销售管理控制的基础表格

12.3管理表格的设计与实际应用

12.4销售例会

12.5随访观察

12.6述职谈话

基本训练

参考文献