第一章 锻造自我素质的基石

第一节 推销常识全知道

推销工作的基本思想

人员推销的基本程序、种类、形式及结构

推销类型

商品推销程序

影响推销的因素

准确把握推销的规则

分析市场环境

二十一世纪推销变化的新趋势

应该掌握的产品及行业知识

对组织客户的了解

第二节 做好前期基本功

制定个人推销计划

自我管理的四项内容

设立目标要考虑的七个因素

设立目标要参考的四个资料

让目标具体细化的四个方法

第三节 人品比商品更重要

热忱是制胜的法宝

培养顾客需要的三种品质

养成良好的推销习惯

第四节 好形象带来好顾客

给客户留下美好的第一印象

赢得他人信赖的八种形象

以着装赢得顾客的三个战术

整理外表的九个原则和八要领、八禁忌

第五节 推销员必知的社会礼仪

送礼的礼仪

面带三分笑，生意跑不了

检测你的个人卫生

吸烟的礼节

握手的礼节

永远比客户晚放下电话

第二章 内心强大，自己才会更强大

第一节 相信自己是N0.1

自信是推销员的精神支柱

敢于否定自我

自信从小事开始培养

信心产生更大的信心

胆怯是顺利签单的绊脚石

信心是推销成功的第一把钥匙

自我肯定，让自己高大起来

第二节 点燃职业激情

顽强才能跨越逆境

推销员必备的十种心态

设立目标，超越自我

推销是勇敢者的游戏

成功就比失败多一次

别替失败找借口

战胜自己，不断攀登

发展个人力量的要件

第三节 热爱工作，享受推销

热爱自己的职业

请告诉他人：“我是推销员”

创新推销方法助你走出困境

把你的敬业当作一生的信仰

消除对大人物的恐惧心理

像爱自己的孩子一样爱自己推销的品牌

积极创造让客户无法抗拒的强大气势

第四节 冷静处理各种小问题

鼓起勇气，战胜怯场

拒绝悲观，坚持到底

磨炼恒心，绝不半途而废

积极应对“推销低潮”

克服恐惧，练就“厚脸皮”

遇到挫折，永不放弃

第五节 学人之长，克己之短

不安于现状，迈向巅峰

失败推销员的八种弊病

推销员的十种成功特质

做成熟推销员的五个条件

努力做出自己的三个特色

机会要靠自己努力争取

第六节 为心态安装铠甲

推销要做好“早死”和“找死”的心理准备

突破自己才能激发巨大的潜能

做自己情绪的主人

忍让与业绩成正比

“好脾气”创造好业绩

练就“一笑了之”的豁达心态

第三章 成功推销离不开好口才

第一节 好口才是通向生意成交之门

优雅的谈吐从打招呼开始

声音好听才能吸引住客户

模仿语调和客户达成默契

调试好说话的语气和方式

掌控好成功的“利器”

用幽默对待自命清高型客户

不会说话，拙言一句引起反感

表述不当，难以说服顾客

使推销成功的语言技巧

怎样谈出好价钱

第二节 如何巧妙利用电话推销

左右脑齐上阵

时刻注重电话礼仪

掌握电话约见技巧

电话回访注意事项

排解困难巧“过关”

如何使电话推销成功

电话洽谈的禁忌

推销员怎样更好地利用电话

第三节 不要浪费面谈的机会

运用肢体语言推销

面谈的五个方法

见机行事的九个秘诀

向家庭主妇推销的九个方法

第四节 好产品更要好“吆喝”

让广告上路上山

演示的好处

掌握有效演示的技巧

第四章 无敌推销术

第一节 先交朋友，再谈生意

从不与朋友做生意

付出真诚，赢得客户

不同的推销理念

先交朋友，再谈生意

与人产生共鸣的交往

第二节 推销从拜访开始

实现顺利拜访的八项秘诀

拜访客户，记得先讨一杯水

约见顾客

接近顾客

预约客户的常用方法及技巧

拜访中不可忽略的5个细节

第三节 学会维护与拓展客户

让满意的顾客代你推销

每一个客户身后都有250个潜在客户

利用身边的情报

借人搭桥

陌生人中找“贵人”

做好熟人的生意

第四节 了解客户的真正需求

比客户更了解客户

为顾客找到最合适的商品

客户购买的是自尊心的满足

客户更多的是关心自己的利益

解读客户的购买信息

满足客户，接近客户

客户需求的4个要素

第五章 真正的推销秘诀

第一节 完美售后是新推销的开始

售后服务是推销的延续

售后服务至关重要

如何处理投诉与抱怨

第二节 生意无处不在

细节问题不容忽视

推销无处不在

俘获听众

每个人都是潜在顾客

错失推销的机会

寻找客户是推销员的首要工作

寻找顾客的方法

第三节 聆听是对客户的尊重

聆听是对客户的尊重

根本听不见的听众

大唱独角戏只会失去生意

聆听出对方的谈话重点

重视客户的抱怨

第四节 熟练掌握各种技巧与手段

各种不同商品的推销技巧

推销与商品价格策略

特别推销技巧——零售业推销

巧妙使用谈判式推销

第六章 将商品卖给任何人的秘密

第一节 把握顾客的心理

有效读懂顾客心理的5种方法

了解顾客购买心理类型

掌握不同职业客户的心理

领会青年人心理，让他们喜笑颜开

参透女性客户心理

把握男性客户心理

攀比效应，激发客户的攀比心态

客户往往喜欢跟着“行家”走

从吃方面了解客户的个性

第二节 妙用心理学“诡计”

不断扩大与客户的共同点

促使客户自动签单

客户也认为自己是上帝

超级礼品袋的魅力

只有一个客户有资格

客户有“怕买不到”的心理

“逼迫”犹豫不决型客户

生意属于会推销的人

给贪小便宜型客户一些小便宜

第三节 拉近与客户的心理距离

献上小礼物，赢得客户的心

用寒暄拉近距离

巧妙地借助“ 第三方”

赢得客户的芳心

牢记客户在小事情上的喜好

模仿客户能更增添亲密关系

及时搜集客户信息

第四节 激活客户的购买欲望

不让客户吃亏，学会“添物减价”

树立为客户创造需求的理念

针对“不愿就范”的客户，要欲擒故纵

善于激发客户的好奇心

深入挖掘客户的兴趣点

客户的购买动机来自内心满足感

精心陈列商品

只有占领头脑，才会占领市场

巧妙地给顾客心理暗示

突出产品的独特之处以打动客户

第七章 如何应对客户的拒绝

第一节 推销从拒绝开始

破解害怕被拒绝的四大心理

不要害怕客户的拒绝

透视客户拒绝的心理真相

做好被客户拒绝的准备

以利益为诱饵，绕开拒绝

优秀推销，从吃闭门羹开始

让拒绝成为前进的动力

第二节 如何处理客户异议

态度诚恳，直接反驳

先是后非，间接否认

在僵局中发现机会

转化客户的拒绝态度

排除客户拒绝的实战技巧

以强力推销应对拒绝

巧妙应对客户的价格异议

让客户回答自己反对的问题

第八章 成交，推销的终极目标

第一节 成交才是硬道理

请求式成交法

设想式成交法

激将式成交法

“不景气”成交法

从众成交法

锐角成交法

富兰克林成交法

找出成交的最佳时机

第二节 成交的注意事项

成交的四种心理障碍

成交后该做的六件事情

交易后让客户满意的四种方法

一定要收取订金

第九章 送给推销员的忠告

第一节 推销商品前，先推销自己

角色定位不对

贺卡的问候

推销头号产品——你自己

让自己精神饱满

展示自己最佳的一面

第二节 与客户换位思考

不要对客户想当然

帮助客户省钱

以情推销法

设身处地为客户着想

将心比心：不要推销过度

第三节 顾客感受永远是第一位的

恰如其分地赞美客户

要投顾客所好

奉承爱慕虚荣型客户

高明的推销员会让客户觉得自己赢了

让客户感觉花钱是一种享受

客户永远是对的

我是为您服务的

第四节 珍惜时间，不忘学习

学会利用时间的四种方法

有效管理时间的五个技巧

充分利用闲暇的五个诀窍

节约时间的二十一个技巧

浪费时间的十五种坏表现

时刻学习

用知识品牌包装自己

第五节 别让自己成为自己脚下的绊脚石

是你放弃客户而不是客户放弃产品

越是害怕被拒绝就越容易遭到拒绝

毫无技巧地死缠滥打只会令人生厌

心急吃不了热豆腐

为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的

经验带来的四种坏习惯

第十章 避免踏入推销的误区

第一节 了解推销的禁忌

让客户产生抗拒的七种人

争辩是推销的大忌

轻易攻击竞争对手

业绩目标不切合实际

忽视回访顾客

不为客户着想，死缠滥打令人烦

对产品认识不清，无法解除客户疑虑

第二节 嫌货才是买货人

嫌货才是买货人

炼就区分真假异议的火眼金睛

人们为什么会拒绝

第三节 不要因小节失大局

即使是小事也要做到最好

称呼不得体

不守时

记错了客户的名字

礼仪不周，忽略身边“小人物”

以貌取人，因个人偏见丢掉客户

忽视名片，小细节也会成为大障碍

招待外商应注意哪些细节

第四节 不要忽视对老客户的维护

留住老客户

和客户保持联系，重视定期沟通

让老客户帮你去拓展新客户