上篇 谈判

Chapter 1 谈判无时不有，无处不在

谈判是协调利益、建立关系的过程

谈判的流程

谈判目标的制定

把自己和对方看清楚

在谈判中掌握主动权

Chapter 2 不要在立场上讨价还价

要原则谈判，不要立场谈判

对事不对人

善于假设

不要设定对方的意图

你开的条件要高出你的预期

Chapter 3 轻立场，重利益

要协调的是利益而不是立场

站在对方的立场上

利益潜藏于立场之下

立场对立也可以找到共同利益

提出创意性方案

Chapter 4 左右谈判的时间

选择合适的时间谈判

多花时间在准备工作上

你来决定谈判节奏

给对方一个时间压力

用好拖延战术

Chapter 5 让步是双方都能接受的折中解决方法

永远不要过早妥协

每一次让步后提出更多的要求

经典的让步策略

锁定战术导致让步不可能实现

Chapter 6 理性之外的谈判

情感，既是谈判的障碍也是财富

不要忽略建立关系的机会

别让文化差异成为谈判障碍

为什么女性在谈判中存在弱势

有时，面对面并非最好的谈判方式

Chapter 7 从不良情绪走向问题的解决

承认有情绪是一件很正常的事

情绪性僵局

别忘了自己的初衷

冷静有助于在谈判中制胜

分歧产生思考方式的不同

Chapter 8 寻求各得其所的解决之道

“赢—赢”模式

找到对方的需求

学会关注价值

先把蛋糕做大，再做利益分割

三维谈判视角

Chapter 9 如何谈：听、说及解决问题

谈判就是清楚地表达自己

先倾听，再说话

为了了解而提问

回答需要给自己留后路

拒绝不是一个简单的“不”字

Chapter 10 当你正在冲突中，怎么办

影子谈判：改变游戏规则

在冲突中转变观念

搬出权威的第三方

别把对方想象成敌人

主动说出对方的反对意见

Chapter 11 知道什么时候可以喊停

找出决定权到底在哪儿

力争对方最后一个“小的让步”

“换挡”：调整议题

别把签约当终点

Chapter 12 各种情况下的谈判

不同的对象，不同的策略

如何与咄咄逼人的客户谈判

推销时，好听话人人都爱听

打发“麻烦”的电话销售

如何给自己谈个好薪水

辞退员工的谈判技巧

说服孩子是一个艰难的过程

如何干脆而不伤人地拒绝求爱

罪犯也是活生生的人

下篇 营销

Chapter 1 理解营销：创造真正顾客价值的艺术

营销就是创造并收获顾客价值

营销的任务是提高人们生活的标准与质量

营销应该被视为整个企业的引擎

营销是一种长期的投资行为

什么是差的、好的和伟大的营销

Chapter 2 营销环境：从市场中来到市场中去

企业需持续监控并适应外部市场环境

放松对顾客和竞争对手的关注是最大的风险

关注大趋势，并时刻准备从中获利

营销越来越倚重信息，而非销售力量

市场信息只有变现为顾客洞察才有价值

企业需发现、开发营销机会并从中受益

企业在潜在的商业机会面前应做的四个考量

Chapter 3 战略与管理：把战略计划落到实处

没有认真计划，那么你正在计划失败

好的使命声明是企业长久发展的动力

营销必须以盈利性增长为目标

企业营销应置于短中长三个规划期的视角下

企业应关注所有利益相关方的价值最大化

做减法，找准企业的战略业务单位

“ME式CEO”：营销就是一切

构建一个“以市场和顾客为中心”的企业

Chapter 4 顾客哲学：消费者是企业的驱动力

反营销：消费者对营销的抵制前所未有

垂直控制式微，水平信任渐兴

人种志研究：请注意消费者

成功的营销要能解除顾客对于购买的“阻抗”

与消费者开展深度合作

企业的重心应着落于关注并满足最佳客户

体验经济：打造深度的用户体验营销

提升顾客满意度，即是提升盈利能力

企业必须定期监测顾客流失率并积极补救

建立客户满意度的最重要的因素

Chapter 5 目标市场：细分、定位、差异化

所有的营销战略都建立在STP基础之上

市场细分：舍大取小，分而制胜

市场细分过度时，企业必须转向反细分

目标市场：选定最适合自己的区域

市场定位：占据消费者的心智份额

定位需根据环境变化循序渐进地改善

差异化是企业竞争优势的主要来源

从消费链中识别新的、基于消费者的差异点

Chapter 6 超竞争时代：竞合无处不在

克服“近视症”，从产业与市场的角度看竞争

分析竞争者：每一个细节都不要放过

选择竞争者：从竞争走向竞合

企业面临着“五力模型”的威胁

市场领导者：永远不能休息

市场挑战者：后来者也可居上

市场跟随者：跟随不是盲从

市场利基者：做小市场里的隐形冠军

到现场去！零距离考察竞争者

对竞争优势的追逐实际就是对顾客洞察的追逐

企业应平衡对消费者与竞争者的关注

Chapter 7 产品与创新：企业核心竞争力的根本

伟大品牌的核心是伟大的产品

企业的三种基本的产品策略

产品存在“生老病死”的生命周期

产品创新及有效营销能让企业保持竞争优势

新产品开发必备的三大关键要素

新产品的失败到底败在哪里

企业有且只有两个基本职能：营销和创新

开放创新运动：挖掘和利用内外部的创意源泉

从顾客的需求和欲望出发寻求新创意

企业应该怎样有效地推动创新

Chapter 8 品牌：占领消费者心智份额

品牌在企业发展中居于核心战略地位

品牌对消费者而言代表着价值和信任

品牌定位要触动消费者的思想、情感与精神

成功的“品牌＋定位＋差异化”才是成功营销

好品牌首先要有一个好名字

品牌强化：让品牌不断向前

品牌延伸：利用已建立的品牌推出新的产品

品牌接触，让每个接触点上都产生正面关联体验

深入人心的品牌会得到消费者的全力捍卫

Chapter 9 渠道：企业的价值传递网络

成功的价值创造需要成功的价值传递

企业应视环境及能力发展渠道系统

渠道管理从寻找合适的渠道合作伙伴开始

选择好中间商并培训好他们有利于渠道管理

企业应定期考核评定中间商的表现

理解渠道成员的需要和欲望，才能实现渠道最大效力

渠道冲突的根源在于利益冲突

企业制衡渠道中间商的五种渠道力

不要试图消除冲突，要妥善管理它

Chapter 10 营销沟通：代表企业与品牌的声音

营销沟通，与顾客建立关系与对话

企业营销沟通面临前所未有的艰难

整合营销沟通，使传播影响力最大化

广告：力求传播效果与销售效果兼得

公共关系：创造性公关甚至比广告更有效

口碑营销：口口相传的“滚雪球”效应

直复营销，一对一地直面目标顾客

互动营销与在线沟通

人员推销：面对面的交互式沟通

销售促进：给顾客以购买激励

营销沟通要有效整合才能更好传递信息

Chapter 11 营销趋势：唯一不变的就是变化

顾客为王：顾客成为强势、主导的一方

全面营销：广泛、整合的视角不可或缺

差异化：做花斑牛群中的“紫牛”

精准营销：广泛的精准，精准的广泛

无边界：营销网络间的竞争取代公司间的竞争

数字化时代：顾客所在的地方，就是营销的阵地

利基成长：夹缝之中也存在大潜力的小市场

混沌生存力：混沌与动荡成为新的常态

变革力：随时准备好做出变革

可持续营销：基业长青始自责任与担当